吉宁博士观点
同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊?为什么签下大项目，却留不住大客户?
这是因为销售流程管理和控制。
大客户销售流程管理是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售流程管理是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程。
客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息;
立项阶段，关键节点：售前立项;
提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进;
招投标阶段，关键节点：投标或议标;
商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订;
工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准销售流程管理进行工作。同时，利用标准销售流程管理，对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对销售流程管理进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
在明确销售个阶段工作的同时，我们更需要清晰的认识到一个科学、合理的大客户销售流程管理，对外应该紧密对应与配合大客户的购买销售流程管理，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户购买决策，向客户证实并转移我们的价值。同时，也只有与客户的购买销售流程管理紧密配合，使客户购买流程与销售流程管理统一起来，才能更加有效针对客户攻关，最大地提升成交机率，实现双赢。
