吉宁博士观点
销售想要成单，必须和客户维持良好的关系。
一、收集资料
销售收集资料是最关键的一步。具体分为四步：第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。第三步：对客户的组织结构进行分析。第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
二、建立关系
第一阶段：认识和约见。第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础;第三阶段：取得信赖。
三、挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。
四、赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。
五、跟进服务
在销售和客户签单之后，要继续和客户维持良好关系，做好售后服务。
