吉宁博士观点
在销售过程中，销售员要找到关键口，才能走向成功。
一、当客户犹豫之时
这个时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心。此时的正确销售技巧和话术是这样的，你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这种产品有两个款式，一个是金色的，一个是银色的，您喜欢哪一款呢?”或者可以问：“我觉得这几款产品都比较好搭配你，但金色的更符合您家里的风格，你说呢?”将客户引向购买哪一种的选择中。
二、当客户准备放弃之时
如果当客户要放弃购买，你可以告诉他不买的不利后果，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。
三、当客户想要比较之时
最让销售人员头疼的问题，就是客户那竞争对手的产品和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是在此之前，最好能充分了解竞争对手的产品，找出双方的异同。当客户进行对比的时候，讲出你产品的优势，特别是比较优势，这样才能战胜对手。
四、当客户决定购买之时
当客户决定购买时，并不是销售的结束。这个时候不要兴奋不已的样子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步一步地推动客户办理完成交手续，做好客户服务。
