销售人员首先要学会选择自己的目标客户,那么怎样的确定自己的目标客户群呢?
目标客户必须是潜在客户
什么是潜在客户?就是那些有购买意向的目标市场中的客户。只有当客户具有购买意向,对产品有需求,并有能力去购买你的产品时,他们才能算作你的目标客户。如果没有购买意向,无论你怎样费尽心机,也难以达到让其购买的目的。而对一些现在没有购买意向,但可能有产品需求又有购买能力的客户,销售员就应采取各种方式,使其成为潜在客户,变不可能为可能。
精选优质客户
确定了潜在客户,还要从中找出优质客户。
首先你要看客户是否有能力购买你销售的产品。客户购买产品又要分为三种情况:有明确购买意向,但暂时没有购买能力;有明确购买意向,但购买力不强;有明确购买意向,且购买力很强。因为每个人的收入不同,购物需求不同,所以其购买能力也不尽相同。对于不同购买力的客户,你要选择不同的销售技巧。
其次,你还要判断出销售过程中在客户身上花费的隐形成本。什么是隐形成本?隐形成为就是指除了产品本身价值外,花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。如果隐形成本高于销售价值,很明显你做的是亏本的买卖。
判断客户的生命周期价值
在销售过程中你会发现,有些客户仅仅是单次购买,而有些客户有后续购买的可能性。很明显有后续购买意愿的客户价值更大,这也是你要维护好的客户。