吉宁博士观点
每个销售都希望得到大客户的订单，但并不是每位销售都能成功的，如何抓住大客户呢?
1.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，而忽略了对客户的基层员工的工作。但是基层员工往往在销售中具有非常重要的地位，不容忽视。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提升大客户销售量的一个重要因素。
2.优先保证大客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求。
3.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户的一切活动都应当关注，抓住几乎促进和大客户之间的关系。
4.新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，可以促进和客户之间的关系，同时增加新产品的曝光。
5.对大客户制定适当的奖励政策。生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。
6.保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，上报上级主管，通报生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。
