吉宁博士观点
在大客户销售中，有四个影响客户购买决策准则的策略：
一、从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则。
这是影响准则最基本的办法：根据自己产品或服务最强之处拓展客户的需求，而后促使客户根据这些需求制定购买决策准则。由此你便可设置一些能满足客户需求的产品标准，并借此将对手比下去甚至挤出局。
二、增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则。
充分利用自己产品的强项是上策。除了巩固那些你能满足的客户的重要准则，还应根据自己产品的强项提升其在客户决策准则中的排序。
三、巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则。
有关需求与回报的提问在这里最有用。在需求认知阶段，这一提问可以让客户自己说出购买的需求及为何你的解决方案可以帮到他。而在评估选择阶段巩固客户的重要准则方面，有关需求与回报的提问也有异曲同工之效。
四、减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则。
这是最困难的一个策略，但也是在评估选择阶段最常用的大客户销售技巧。这样的技巧有三大策略：一：加强买家眼中次要准则的重要性而该准则正是卖方的强项。二：让客户知道满足一项准即意味着要牺牲另一些关键领域。三：改变方案本身使之显得有更强表现。
