吉宁博士观点
1、客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。针对小客户和大客户有不同的销售技巧，多余决策人的不同，技巧也不同。
2、点线面的全方位销售模式
A、由面到点
面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。
B、由点到面
当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这时的领导已经对你有一些了解，会和你详谈。
C、点点连线
当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。将整个项目的各个点打通，就会促进成单了。
3、技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。如果你能解决客户的困难，就大大的增加信任度了。
4、不要忽视竞争对手
当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们，多多发现对自己有益的东西。如果你不了解你的竞争对手，你如何打败他们呢?
