吉宁博士观点
作为销售员必知以下的五大销售定律：
1、250定律：不要得罪任何一名客户
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感;反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
2、二八定律：抓住最重要的客户
“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。
3、赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢?美国营销专家赫克金有句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。
4、猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
“猎犬计划”是著名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。主要观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。
吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。
5、阿尔巴德定理：需求决定销售
阿尔巴德定理是指：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半;满足了别人的需求，你就完全成功了。该定理是由匈牙利人阿尔巴德提出的。
了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着客户将会进行采购。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。所谓以客户为导向的生产和营销模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素进行，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
