吉宁博士观点
很多时候，当销售通过判别大客户的需求，认为与客户愉快的沟通后，基本可以将大客户开发成功，达成交易。此时，才发现大客户却并没有强烈的购买意图，认为自己的需求并不紧迫，甚至认为是我们在误导自己进行不必要的购买。那么我们该如何做呢?
第一点：客户意识到现在的处境了吗?
想要开发大客户的购买想法，首先就要培养他的购买理念。当客户没认识到自己正处于一个很严重的状况时，又怎么会接受我们推荐的产品呢?当我们在开发大客户并给出产品建议时，首先要让客户了解实际情况可能导致的问题，接下来才能引起客户的思考，来产生摆脱问题的意愿和购买产品的想法。
第二点：大客户到底想要什么?
曾经听过这样一个小故事：一个客户到五金店找老板买电钻，恰巧电钻卖光了。闲聊时老板就问客户买来做什么，才得知客户是因为朋友送了一幅很漂亮的画，想买电钻打两个钻孔将画挂在家里。于是老板让店员带着自家的电钻到客户家帮忙打了两个孔，安了钉子把画挂上了。
从这个故事看，客户真正想要什么呢?一把新电钻还是两个钻孔?其实，这些问题的背后是客户买电钻的用途到底是什么。因此，结论是用途决定了价值。我们要了解客户真正的需求，才能推荐更好的产品。
第三点：客户是否切实感受到产品所带来的价值?
当我们使用前两个方法，让大客户明确了产品的用途和自身的尴尬处境时，大多数销售就会将产品摆在桌面上强烈的推荐，而忽视了细节。往往细节使成败的关键。这时你可以选择让客户使用样品，切实的感受都产品的优点，或者详细的分析利益的得失体验到专业的客户服务，比干巴巴的语言推销要有用的多。
