吉宁博士观点
第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。
说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售最底层的逻辑。
第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。
第一个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品
什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户绝对不会购买。但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。
清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能：
●客户的业务知识——如果你不懂，你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响力。
●提问的技巧——大部分时候，客户的问题不是摆在那里等你拿的，而是要通过提问技巧去挖的。
第二个问题：怎样才能让客户信任我?
这个问题我们国人似乎最有发言权，因为我们有一种神秘的买武器，叫做关系。它无往不胜、无坚不摧、无孔不入。可什么是关系呢?站在销售的角度看，除了血缘关系外，我认为销售中的关系就是下面的这个公式：关系=迎合力+信任力+利益。
需要特别提醒的是，销售中的信任不是像有些人宣称的要和每个客户都处成朋友。没必要，而且成本也太高。如果你非要那样，那只是你交朋友的原则，不要非说成是销售。
第三个问题：怎么样才能让客户觉得他赚了
一半以上的销售技巧都集中在这个阶段。你可以想象一下，在你面前有一架天平，天平的一端是客户愿意出的价格。另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来?唯一的办法就是在另一端加大重量。方法有两个，要么解决的问题多，要么解决的问题大。
怎么办?你去了解客户的需求，而不是让客户了解你的产品。了解清楚了之后，你针对客户的问题，进行你的产品陈述，这就是销售中“说”的技巧。
不同层次的客户购买不同的东西，这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品，你可以卖功能、卖操作、卖文化、卖财务利益、卖政治、卖战略。你可以解决底层问题、中层问题、高层问题。你卖的对象层次越高，解决的问题越大，产品也就越值钱。
建立客户信任的四个方面：
⑴职业形象：这里说的职业形象不一定是指西装革履，而是干什么就要有什么扮相，举止行为也要得体。卖猪饲料，就是劳动人民的打扮;卖飞机的就是商业人士的打扮。这是初级信任的基础。
⑵专业性：这里的专业性不是对自己的产品和技术的了解，而是指对客户行业或者企业的理解，让他们认为你是他们那一行的。
⑶共通点：就是和客户有共同的爱好，并且要投其所好。客户喜欢麻将，你要会玩两圈。客户喜欢足球，你就要喜欢世界杯。另外，相关人的介绍也属于此类。
⑷诚意：鲜有人知，有一张诚实的脸或者见客户就露出猥琐的笑容并不能取得客户的信任。表现诚意，只要一个办法：表现出对他利益的关心。
