吉宁博士观点
在大客户销售中，很多销售人员都关心如何开局?
一、事先的信息收集及分析
在开始大客户销售拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
1、大客户的行业情况，2、大客户的组织情况，3、大客户高层管理的情况，4、大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的)，4、你的竞争对手情况分析等等。
二、制定大客户销售策略及计划。
在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。在销售策略里面，有几个关键的要素值得营销策划人员注意
1、谁是购买的影响者，2、要明确自己在销售中的强项，3、要注意反馈的模式，4、要明确赢的标准，6、漏斗原则，营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉完成比较困难。在这种情况下，营销人员即不能不顾客观的困难，也不能轻易的让企业降低销售指标。
三、根据策略、计划，进行开局销售工作
1、在开始基础的销售工作的同时，要推进与大客户高层的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。
2、做大客户高层的关系，要做就要做好。不然会起反作用。
很多销售人员关心大客户销售开局，但关心这个问题的重点，其实只是关心从哪一点开始，即只关心切入点。这可以说是聚焦的重点不对，或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前，进行信息收集、分析，以及营销策略、计划的制定，又怎么能够确定合适的切入点呢?
