吉宁博士观点
我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要，那么，电话约访在整个销售流程中到底扮演着什么角色?他的作用我们到底运用了几成?通过我在实践和调查中发现，大多数业务员都惧怕进行电话约访，其原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多业务员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。
举一个例子：一名销售花了半个月时间收集到250张名片。有地址有电话，如果按地址去跑，一天6访，星期六星期天不休息，需要一个半月才能把每个人拜访一次，而一个人仅仅见上一次面(又是陌生拜访)，是看不到任何进展的。怎么办?只能打电话了，半个月下来，他们有了50个新准主顾，也就是说250人中有50人在知道他们身份的情况下同意见面。过了三个开始出单。
在这些客户中，没有任何一个客户是第一个电话就同意拜访的，大部分都是在二到三个电话之后才同意见面，才成交订单。试想，若你直接去拜访，第一次大多被拒绝，按照这样的速度，三个月成单的几率很小。
所以，你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选，相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要，也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。
客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话，就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是，很多销售总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话，从此内心拒绝打电话。
这时需要调整自己的职业心态：第一次的“陌生约访”既然很难约到客户，那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象，每次放下电话无论是否约到客户，只要知道又给了客户一次好印象，就是一个成功的电话。
你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象，让你的客户越来越想见到你。
