吉宁博士观点
销售过程中，从开始鉴别客户到最后签单成功，是一个漫长的过程，在这过程中有哪些关键要点需要注意呢?
一，建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。对客户有一个初步的判断。
二，培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，逐步建立彼此信任。
三，明确客户真实需求
客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。只有了解客户的真实需求，才能真正为客户推销适合的产品。
四，产品或服务介绍
围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
好的产品或客户服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务能够为其带来什么样的价值。
五，签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。
