吉宁博士观点
一、大客户销售员学会人情练达，关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益;“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响大客户销售员成交的因素，那就是情感、感受和信任。
二、需要做到“业务赢”和“个人赢”。
‘业务赢’，就是我们的方案既要从客户的实际出发，真正帮助客户在业务上取得成功，也要兼顾了公司的利益，显出公司的独特性，而不是竞争对手也有的;‘个人赢’，是指方案的结果要尽可能让客户公司内部所有与项目有关的决策人本人受益，也就是让他们个人也满意、也成功。
三、大客户销售员宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
四、大客户销售员，重点在于了解客户内心的真实想法。
营销学就是人学。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言观色及经验等，还要懂点心理学及行为学的知识。客户的拒绝只是一种正常反应，并不是真的拒绝。换位思考，坚持下去，掌握客户的心理和需求。
五、找到关键人员成交。
成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售员中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做内线。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。
六、防范大客户销售员的雷区谨慎才能成交
销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有营销策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，导致销售的失败。
