吉宁博士观点
安特尔公司的销售总监正在打算跳槽，而其他员工也多次提出了加薪的要求。公司的所有人张明强应该怎么办?改变公司的薪酬管理体系么?
一、无意间听到的电话
“说实话，我觉得在这里做得挺好的。我有上升空间，老板也挺器重的，可以独当一面。所以，我还不是特别想有别的打算。但是，如果你有更好的工作，我也并不是不感兴趣。至少从收入和待遇方面，我觉得你刚才说的这份职务对我是有吸引力的。所以，能不能给我一点时间，我需要考虑一下，过几天给你答复。”
很不幸，当安特尔公司的老板张明强走过隋丽的办公室的时候，他听到了自己的营销总监说的这段话。这句话让张明强心里一紧，她在给谁打电话?是猎头公司么?
他特意敲了一下门，才走进隋丽的办公室，本来是想和她聊几句，可隋丽看起来好像挺忙。电话一个接一个的，张明强没有说上几句话，就走出来。他心里有点闷闷不乐。跟正在打电话的隋丽打了个招呼，就走出了办公室。路上，他又到设计部转了一圈，那里的工作依旧热火朝天。但这一阵子，他总觉得有点不太对劲，不对劲在什么地方，他不是很清楚。但是，他总觉得在设计部门里的气氛好像不是很自然。
安特尔公司是张明强一手创建的一家体育用品公司，主要经营各种户外运动的体育用品。经过多年的努力，他们终于在这个行业里获得了良好的声誉，并且与很多户外运动俱乐部建立了良好的合作关系。
公司的发展相对稳定，无波无澜，直到前年，张明强的一个做战略营销的老朋友建议张明强进入折叠自行车的市场。老朋友详尽的市场分析报告使张明强最终决定进入这一市场。
因此，从前年开始，安特尔公司集中精力生产轻便耐用的折叠自行车。在当年的第一个季度里，李明强大获成功。公司的销售业绩实现了惊人的增长。外观小巧可爱，携带方便的折叠自行车收到了市场的欢迎。有一些自由品牌企业也来寻找他们合作，做贴牌生产。在生产能力允许的情况下，张明强也适当接受了一些这样的订单。
公司的迅速扩张当然带来了一部分问题，但是，好在张明强有足够的能力使员工更多的把精力放在远景的预期上。相对宽松的工作环境也是吸引员工的一个方面，当然，这一方面是因为作为一个新兴公司，张明强还没有来得及建立太多繁文缛节的规章制度，第二是，对于设计部门来说，他们需要更宽松的环境来激发灵感，寻找创意。
但这一系列的变化后面最根本的原因张明强的心里还是很清楚的。折叠自行车市场切入的时机正确确实是一个方面，设计部门拿出的优秀设计方案也不可忽视，但销售工作的改善无疑更功不可没。
在进入折叠自行车市场之前，确切的说，安特尔公司并没有优秀的销售人才，在这之前的公司增长，很多时候，不过是源于户外运动用品市场本身的增长。直到安特尔准备进入折叠自行车市场，他开始意识到公司是需要一个营销部门的。如果，真的如他那个朋友所预言，这个市场会迅速发展的话，他不希望因为营销力量的薄弱而措手不及，丧失大好的发展机会。正是在这样的情况下，他认识了隋丽。
应聘安特尔公司时，隋丽刚刚拿到清华的MBA学位。在读MBA之前，她已经在一家体育用品公司工作过多年。当她最终进入清华大学读MBA学位的时候，为了能把精力全部投入到学习中来，她辞掉了原来公司的销售职位，虽然如果她不辞职的话，个人会得到迅速的提升。在MBA毕业之后，一次偶然的机会，隋丽来到了安特尔公司，结识了张明强。隋丽将自己所学的知识和这几年的销售经验结合起来，就安特尔公司的营销和销售工作发表了自己的看法，这次见面使张明强觉得相见恨晚，他很快就做出决定，邀请隋丽到安特尔公司来，全权负责销售工作。
隋丽到来以后的工作表现很快就证明张明强的选择是正确的。公司的销售情况远远超过了张明强的预期，他们的生产能力甚至都有些供不应求了。幸亏张明强有一些事先的准备，他们与其他公司签订了外包合同，将一部分生产外包出去，才算解决了这一问题。
二、安特尔公司的销售神话
隋丽的工作业绩确实给张明强留下了很深的印象。这不仅在于她出色的工作能力，还在于她的工作热情。从到安特尔的第一天，隋丽就全力以赴。她经常出差，忙得几乎没有时间去认识同事。文案工作她都是利用周末的时间完成的。她和下级错过了公司一年一度的旅游，错过了很多公司组织的各类活动。这种全力以赴的工作热情是张明强从来没有看到过的。他很希望她的这种工作热情能感染其他的员工，使公司上下都充满这种活力。
刚才无意中听到的对话使张明强觉得心烦意乱。以至于回到办公室以后，他都没有心思看下级刚递交上来的报告。
员工的待遇问题是他近来经常考虑的问题。他知道很多大公司的优秀销售人员可以拿到几十万的年薪，很多更成熟的企业还有很多他不甚清楚的薪酬组合。比如股票期权，“金手铐”、递延薪酬安排等等，他们通过各种眼花缭乱薪酬组合来留住绩效最好的员工。
张明强也希望通过某种方式表示对隋丽工作成绩的认可。在开拓新的销售渠道的问题上，隋丽做得非常成功。甚至说，张明强粗略地估计了一下，公司40%的业绩都来自于隋丽个人。
在隋丽到来之前，整个安特尔公司的销售都是通过独立的分销商来完成的。销售网络发展的不正轨，一直是张明强很头疼的问题。所以，他一直希望作为销售总监的隋丽能够把精力放到这上面来，但很显然，隋丽似乎没有那么多时间，她太忙了。公司的销售业务的发展超过了所有人的预期，以至于大家没有时间停下来考虑一些更长远的问题。
他想到了公司其他的人，安特尔公司的人员流动率一直不是很高。但最近这种情况开始发生变化了。前一阵子，他们的两位设计师开始要求加薪，并且希望能够拥有公司的股份。张明强拒绝了他们的要求，但是，为了平衡他们的情绪，他还是给他们适当地长了一点薪水。对于这种结果，目前为止，这两个人似乎都还满意。
还有一个让他有些念念不忘的就是他们以前的财务总监赵平。现在，他已经不再这个公司了。当年，赵平曾经两次向张明强提出加薪的要求，并希望重新设计他的薪酬管理体系，他也希望能够拥有部分公司的股份。张明强没有同意。最后陈平只好另谋高就了。但是，现在公司的财务总监对自己的底薪和红利看上去都相当满意。
正在他陷入深深的思索的时候，他的助理忽然打电话进来提醒他，他应该到机场去了。因为他要去参加一个行业协会组织的会议。他收拾一下要带的东西，走出了办公室。
三、什么是公平的薪酬
在会议上，张明强遇到了他的好友兼同行——青鸟户外用品公司的刘闻正。自从张明强自己创业以来，刘闻正一直是他可信赖的同行，每次碰面，他们都尽量安排时间一起吃饭。这次也不例外，他们打车来到一家海鲜酒楼，边吃边聊。
当服务员开始上菜时，他们的话题已经转到了自己的公司上。张明强问刘闻正：“你给你们新来的营销人员多少钱?我的意思是说，如果为了留住一个你认为优秀的营销人员，你愿意给他支付超过行业平均水平的工资么?”
刘闻正没有正面回答他的问题：“老张，这个问题很让人头疼啊，你知道现在各个公司的人员流动率都高得要命。特别是营销人员，你想把他们死死的拽住，困难很大。因为对他们来说，不管到什么样的公司，都一样能干的好。如果你的营销总监忽然跳槽，跑到别的行业去，那你就是烧高香了。因为至少他没有帮助你的竞争对手，你要知道，这年头，人都是冲着钱去的，哪儿钱多就往哪里跑。所以，老张，你可要注意哦，我知道，你的精打细算可是出了名的。”
这话说的张明强一脸苦相，他盘算了自己公司的薪酬情况，觉得工资加上年终奖的话，有些人每年能拿到十万左右，应该是很不错了。
“我知道，老刘，公司能付得起足够多的钱，”张明强说，“但是，这不是一个好习惯。你会把他们宠坏了的。很多人因为这个惹了大麻烦。”
“对，对，老张，我知道你的想法。”刘闻正说，“我们公司又何尝不是呢?我也不想给那些看起来还算满意的人加薪。你雇了一个一年可以赚6万的人，然后由于他有可能得到另外一个工作机会，你就给他增加到8万，再加上一整套薪酬管理体系，结果是什么?结果只能是你会把他宠坏了的。这个人不会再满意了，他不再相信你了。他会不断地要挟你，你明白我的意思么?”
刘闻正继续说下去：“所以，我最近一直在想，应该怎么样把这件事情做好，是不是把营销和销售部门外包掉会更好?我发现我们公司最近一直在为别人培养人才，他们到这里来，参加工作，等工作经验和能力都提升了，就跳槽到别的公司去了。现在猎头公司到处都是，虽然不太确切，但我还是听说你们公司的隋丽现在和猎头的联系比较频繁，你可要注意啊，老张。”
“这个事情我知道。”张明强点点头，“我现在正犯愁呢。”
四、钱越多，发展越快?
会议结束以后，张明强回到自己的公司。这一周，他必须考虑公司的贷款问题。在银行方面，他有一个老朋友——唐飞，他特意约唐飞见面，很想听一听他的意见。
唐飞把张明强带到他的办公室，“老张，最近贷款的事情，可能比较吃紧啊。你们公司现在的资金真的吃紧么?”
张明强点点头，“公司增长很快，现在有些供不应求，我们不想错过难得的市场机会。我们虽然外包了一些业务，但是我们自己也想扩大生产，所以，现在需要钱。这是我们大发展的好机会啊。”
“是么?”唐飞很认真的在电脑上看着安特尔公司的数据，“你们的销售看起来真的很不错，是什么让你们做到这些的?”
“一个人。”张明强说，“我们的销售总监，是她改变了公司的销售现状，使我们的公司抓住了市场机会。”
“但是，你们的运营支出似乎超过了预算，特别是差旅费和招待费。”
“这是我们实施新营销战略的结果。”张明强说。
“另外，你们付给销售代表和分销商的钱好像也增多了。我知道你把一些业务外包出去了，这样好控制成本，但是，有些问题我觉得……”
“我们还聘请了顾问和临时雇员，让他们帮助做一些临时性的会计和内勤工作……”张明强打断他说。
“呵呵，老张，我知道，你让我把话说完。”唐飞说，“我的意思是最近贷款的事情，掐的都比较紧，你们除了贷款以外，有没有想过从其他几个方面解决一下问题，比如，你们的营销成本和销售成本增加了很多，你们有没有分析一下原因?”
两个人谈了很长时间，最后也没有把这个问题谈清楚。最后，唐飞只好说，“我考虑一下，再跟你联系吧。”
走出唐飞的办公室，张明强陷入了更多的困惑，他和唐飞的谈话使他更加拿不准应不应该重新为隋丽设计薪酬管理体系。她害怕会使公司背上更重的包袱。如果他给隋丽更多的钱，可能会使她放弃跳槽的打算，但是，他不知道目前公司的繁荣能持续多长时间，他害怕有一天这个市场不再高速增长，那个时候，他是不是还能够为他们支付高额的报酬。而未来市场是不可预测的。他不知道这种繁荣能持续多长时间。
她应该怎么办?给自己的销售总监加薪么?
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