吉宁博士观点
采购人员的一个关键能力是谈判能力，这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行，也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成，也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的，包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。
从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。
总的来说，谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素：
1、能充公地计划
2、能应付压力
3、能集中精力地聆听
4、很好地理解别人
5、很好地观察
6、能够处理对峙
7、很强的商业判断力
8、避免极端
9、是具有创造性的思考者
10、要对曾经建立起来的条款承担义务
11、擅长处理风险
12、擅长提问
13、拥有更高的抱负
14、能有效地运用时间
另外,以下为实际建议:
1、洽谈与交易联系着,而不是让步
2、总是用某个事物交易某个事物
3、记住如果你帮我,我也会帮你
4、试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;
5、听他们说什么
6、避免打断某个建议
7、准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局
8、良好的准备对于成功的谈判是必须的
9、不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情
10、避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判
11、记住你处于哪个阶段并采取合适的行动
12、避免讽刺、指责或点名批评
13、遵守议事日程
14、避免接受第一次出价
15、检验假设
16、不要改变价格，要改变交易采购管理知识
17、找出达到谈判协议的最好选择;这有助于你决定是同意还是放弃。
18、用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值;
19、确定你的战略目标
20、仔细地、在有限的范围内使用计策。记住，如果另一方谈判后感觉他们做了错误的交易，那么这也会破坏以后的交易。
21、在谈判的最后记下达成一致的事项并向谈判对方征求认可。
