吉宁博士观点
经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节，我们应该十分重视经销商的管理，把经销商看作是公司的战略伙伴，加强对经销商的培训。
一、经销商培训的主要内容
对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩，建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，公司对经销商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
1.公司形象和品牌的推广
培训过程中首先应该向经销商推介的是公司形象、公司的企业文化、公司的品牌、公司的人员素质、公司持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是经销商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。
2.公司的产品
应着重介绍公司产品研制的技术依托，公司产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍公司产品的特点、优势以及能给经销商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励经销商大胆经销本公司的产品。
3.公司的销售政策
在开展对经销商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，公司营销人员一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
4.公司的营销队伍推介
应着重向经销商推介公司营销人员经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对营销员进行良好的训练，市场部经理应指导营销员对经销商进行有效的拜访。一般说来，经销商在具有敬业精神、训练有素的营销员面前是很难拒绝的。
5.公司的营销支持
应着重向经销商推介公司的学术支持、推广支持、管理支持，还包括公司能为经销商提供的助销措施、公关运作等等。
