吉宁博士观点
①案例1销售员的自我分析。
吴某某的拜访案例对我很有启发。第一次拜访，我的心态比较急躁，在等待的三个小时内，一直想拜访张主任，而没有想到做其他事情，如张主任的背景调查，科室的设备情况、患者对张主任的看法等。拜访时间的选择也有问题，应该选择张主任空闲的时间去拜访。
②其他销售员对案例2的分析。
吴某某的拜访确实很成功，主要有这么几条，一是金主任的背景调查，包括医院挂号处的介绍和患者的调研；二是美容科的设备调查，以便作针对性的沟通；三是保持一颗平常心，遇到困难很冷静，善于思考，想出好的解决方法；四是各种知识准备充分，使得金主任惊讶，从而产生好感；最后一点最重要，以讨教的口吻来阐述自己的观点，获得金主任的尊重。
3.总结成功的经验，接受惨痛的教训。
人类的最高尚行为除了传播真理外，就是公开承认错误，深刻反省错误，从中接受深刻的教训，让自己迅速地觉悟，也可以使其他人获得深刻的启示，避免犯同样的错误，节约各种资源，顺利走上健康发展之路。
大部分的销售员都没有达到第一次的拜访目标，每个人都从主观上分析了自己的问题，归纳如下：
①从整体上看，我们这次拜访失败了，但是，在拜访中也有成功的因素，如某销售员以患者的身份与主任进行第一次沟通，有的销售员观察到主任坐的是木质的椅子，上面没有坐垫，就到超市去购买了羊毛坐垫送给主任，博得主任的好感等。
②我们有不喜欢注重细节的习惯，但这些错误并不可怕，重要的是我们敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误正是对自己的修炼。
③我的性格就是太自信，自认为自己天资聪明，对于产品的专业知识不求甚解，往往达到一知半解就去向专业主任介绍自己的产品，拜访结果可想而知。
④我们做事束手束脚，缺乏自信。销售员特别需要自信、自尊这样的词来促进我们心中积极进取的一面，以此获得勇气去面对并征服复杂的市场竞争。
4.对下次的拜访作充分的准备。
卡耐基说：“不为明天做准备的人永远不会有未来。”谁配得到上帝的奖励？毫无疑问，只有那些准备好了的人。
在名言的启发下，所有销售员都在策划下一次的拜访。
①王晓霞主任，50岁，爱美，很胖，常买一些化妆品，比较注重自己的外表。我准备了一斤核桃肉。根据中医书记载，安徽产的山核桃，具有健脾，开胃，润肺，滋补康复，预防冠心病，降低血脂。
同时，我做了一份全国几家出名的YAG产品生产厂家技术参数对比，希望用科学数据来阐述自己的观点，并说服王主任。
②某医院皮肤刘主任，40多岁，气质典雅，谈吐优雅。我得知刘主任很爱看书，爱好文学，正好我也有这方面的爱好。因为有共同的兴趣，在一起会经常聊一些文学方面的书，他会问些我喜欢看什么书，我跟他说最近很畅销的一本书–。我给他大概的介绍了一下书的内容，他说蛮感兴趣下次去看看。我记住了这个，然后立刻去书店，因为是新作品书店也没有，于是我在网上找，请朋友帮忙买了一本，正好借着下一次拜访的机会给他送过去。
③主任是一个六十岁左右的男教授，办公室悬挂了几幅非常漂亮的字迹，桌面上用透明玻璃压着自己的墨宝。老教授是一个很崇尚中国经典文化的人。
礼物选择：在前期的提升关系的阶段，可以送一些市价一两百元的文房墨宝，如江西景德镇制造的砚台，及毛笔一套。要是关系提升到很亲近的时候，并且医院正要采购一台设备，可以送一套背景故宫后面的琉璃厂出售的文房墨宝。
第二次拜访，大多数销售员都取得了重大进步，有几个客户还与我们签订了订购意向单，看来，第一张订单为期不远了。
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中，你是从环境调研和客户言谈举止流露出的信息，分析出他的公务需求和私人爱好，从而予以满足，目标的实现也就不远了。
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