吉宁博士观点
在杭州管理培训开办中层管理培训时，了解到近日，美的的“紫砂门”事件可谓家喻户晓，细心的业内人士可能会发现，美的对其所谓紫金风火内胆的宣传完全是运用卖点提炼的FAB法则。
美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康”。
其宣传完全是对FAB法则的应用：
F，即产品特点：全部选用纯正紫砂烧制;
A，即产品优点：表里如一，从里到外的好;
B，即产品利益点：富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康。
在参加企业培训师吉宁博士的杭州公开课培训后总结，“卖”是行销，“点”是创意，卖点=行销+创意。通俗讲，卖是卖货，点是特点，卖点就是能把货卖出去的特点。价格特低是卖点，价格特高也是卖点，包装洋气是卖点，古色古香也是卖点，工艺先进是卖点，寿命特长也是卖点，卖点是千奇百怪的。
卖点是市场导火线,卖点是流通策略中的销售“点”，是竞争战略转败为胜的“机会点”,是企业两万五千里长征的“转折点”，是消费者开心话题的“焦点”，成功的“销售话术”是每一句都有卖点，每一句都是卖点。
卖点是消费者认可的，是由实干创新的开发部开发出来的，也是由能说会道的、奇思妙想的市场部、培训部人员杜撰出来的。
企业在提炼产品卖点时，可以遵循以下五大核心法则：
法则一：确有其能
你的产品是什么并不是最重要的，重要的是让消费者认为你的产品是什么。你说你是什么，消费者就会认为你是什么。把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定“你就是好，就是高档”，这样产品核心卖点的提炼就成功了。
法则二：确有其市
在参加了杭州企业内训时明白，产品卖点必须有市场，有足够数量的受众(需求者)，过分狭小的目标市场将会降低产品获利的可能与空间。选择的对象必须是有购买能力的(有需要且有支付能力的，才构成有效需求)。这种人群最好是相对集中，或相对容易锁定的。太过分散或不知所踪都会给实际传播与行销造成障碍。市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。
法则三：确有其需
你所诉求的这一卖点(也可能是几种)，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的。这种需要最好是尚未被满足或很好的满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本。当然，想当然式的“创造需求”害了不少企业，比如“拉肚子吃雪糕，一吃就好”这个产品卖点，没有人能够创造出来，但企业却可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，但这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益可能永远是成正比的。
法则四：确有其特
你所提炼的核心卖点要尽量有别于(好于)其它同类或相似产品，要有自己的个性，突出自身特点;要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取;要能够体现企业精神和产品特质，可延展，可持续。
法则五：确有其途
你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。必须用10分钟电视广告才能讲清楚的，或必须要开半天专家讲解会才能说明白的核心卖点，可弃之;传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码。好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的;产品的核心卖点，若能让消费者为了显示自己“见多识广”、“胜人一筹”而主动传播(口碑或民谣等)，将是极佳的意境。
