吉宁博士观点
采访辉瑞制药公司雇员资源部总监张**采访辉瑞制药有限公司的那天,恰逢大运会开幕。带着一种说不出来的兴奋拜访了这家有着１５０多年发展史的全球性公司在北京的总部。在杭州管理培训开办中层管理培训后，了解到辉瑞制药公司这些年发展速度惊人,业绩辉煌,尤其在医药业最不景气的几年,它仍能保持良好的发展势头,业内人士称之为“辉瑞奇迹”。辉瑞是以研究为基础的全球性健康保健公司,产品行销全世界150个国家。西药、动物保健产品和消费者保健产品方面均居全球领导地位。
人才竞争的当今社会,辉瑞是如何开发人才资源的呢？辉瑞制药公司的雇员资源部总监张**女士说,“人才的培训在辉瑞发展中起着重要作用,它是企业生存与发展的原动力。只有每个辉瑞员工的素质和能力都提高了,才能促进整个辉瑞的发展,他们是相辅相成的。辉瑞从成立之初就一直坚守着这样一个以人为本的信念。”
重中之中 —-医药代表培训
辉瑞制药的员工６０％以上是医药代表,而且他们是站在企业的最前沿直接面对客户的。他们的形象能够充分体现企业整体的销售技巧、价值观念、服务愿望等等。在系统的学习了企业培训师吉宁博士管理课程之后，认为医药代表是联系公司与医生、患者的纽带。医药代表不是简单地推销一个产品,而是一种知识的传授。通过他们的讲解,可以提高医生的用药水平、诊疗手段,是对医生的一个教育过程。他们工作的好坏,直接关系着辉瑞的发展。辉瑞投入了大量的人力物力来作医药代表培训。一般分为三期。刚开始是销售技巧培训和产品培训。张**小姐说：“辉瑞在招聘员工的时候,是不要求有特殊的行业背景的。也即是说,很多辉瑞的医药代表在来辉瑞前,都没有任何医药行业方面的工作经历。在对这些刚进公司的准医药代表,首先要进行很多的产品知识方面的培训。来辉瑞的员工６０％以前不是医生。事实证明,只要聪明,只要努力就一定能够做好。辉瑞更看中一个人的发展潜力而不是历史。”在这之后就会有一些诸如“客户拜访”之类的跟踪培训。当然，中层培训也是相当重要的。一些经验比较丰富的销售代表在跟踪过程中,给新加入的代表提出他们在拜访医生过程中的可取之处或不足。每期培训都要通过严格的考核才能进入下一期培训。而在这些培训过程中,沟通技巧和销售技巧应该是贯穿始终的。
医药代表在业务熟练的前提下,还可以要求其他的管理培训,以满足自己发展的需要。正如张**所言,辉瑞不希望员工在一个职位做很久,而是应该不断向上发展,个人的不断发展会有助于辉瑞的发展。
多元化、发展的培训
辉瑞的培训体制十分严谨、科学。严谨是因为每次培训都有严格的测试,工作人员只有通过了培训测试才能正式投入工作。科学是指辉瑞不是一成不变看培训,而是用发展的眼光看待培训。
辉瑞的培训是多元化的,根据员工分工的不同而异。由于不同工种性质的差别,决定了必须采用不同的培训形式和内容。除了医药代表的培训,还有诸如办公室员工培训、管理人员培训、行政人员培训等。办公室职员培训主要是对他们基本素质的培训,如各种商务礼仪培训。可以详细到如何接电话、如何留言、待人接物的技巧、处理突发事件的能力等,可能是一些非常细小、但很重要的方面。管理人员的培训主要是对领导艺术、领导技巧、管理技巧等能力的培训,教他们如何领导好下属。
张**小姐说：“辉瑞提供给员工的不仅是一份工作,而是一个前程。培训给每一个员工的发展都带来了很大的空间。世界每时每刻都在发展变化,只有不断地给自己充电,才能适应时代的要求。”
辉瑞在长期发展中形成了自己的核心价值观,它是辉瑞长期发展的内在力量。张**说,这种核心价值观是辉瑞长期发展中积淀形成的。辉瑞能有今天的成绩离不开它。”为了继承发扬辉瑞的核心价值观,在新员工培训中,专门开设了这方面的课程,而且还要进行严格考试,使这种观念能深入每一位员工的心,让员工真正体会其中的含义。
辉瑞在培训的投入上是不遗余力的,在北京的总公司就有７个专门的人来负责实地培训。另外,北京、上海、广州等地还分出大区的培训。每一次大的培训都有两位亚洲区的培训专员作指导。辉瑞的这些专职培训员工有很多优秀的培训课程,多是从国外总公司引进并本地化了的。这些课程是非常系统的,每个时期的员工都会被安排相应的培训。
