企业培训案例：大型批发商的战略升级战术

通过在企业培训师吉宁博士的杭州公开课系统学习之后，了解到近年来的一些调查资料表明流通渠道的两端(始端和终端)对批发商的依赖越来越明显：一是生产商对批发商的依存度越来越高，生产商愿意借助批发商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售;二是零售商越来越乐意方便快捷地从批发商那里购进到齐全、低廉、优质的品种;这一趋势表明批发商是大生产、大市场、大流通的需要;是流通规模化、现代化、高效化的需要。
　　什么是批发商
　　批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。
　　批发商的特点
　　批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商特点是：
　　(1)拥有大量的货物
　　(2)只大量的出售,不提供零售业务
　　(3)出售的物品的价格会比世面上的买的底
　　批发商生存的三大压力
　　进入20世纪90年代，中国消费者终于迎来了商品丰富的买方市场。人们不仅感受到自由选购的乐趣，也对经营者的商品、价格、服务等硬件与软件提出新要求。所谓的“出厂价”、“特价”、“无中间环节”等经营方式更多地迎合了顾客的求廉心理，对消费者的需求快速反应(ECR)更成为商家立足市场的法宝。
　　零售商业业态全方位创新，各种仓储式商场、购物中心、超市、大型综合超市、专业店、专卖店和便利店等新型业态迅速分割了原来百货业主导的零售市场。同时，零售商业的组织形式也发生了变革，一批有实力的零售商家，依托众多的连锁店铺，推行批零一体、连锁经营，按照货到源头的经营思想，从生产厂家统一进货，分散销售，从而逐步形成了自身的批零网络，而连锁经营总部则取代了原来批发市场的功能。
　　生产企业受传统体制下流通利润较为丰厚的驱使，纷纷开展自销业务，不仅从事产品批发，有的还直接发展专卖店零售、上门直销业务。特别是近年来，随着市场竞争态势日趋白热化以及信息、网络技术的发展一批有实力的生产厂家积极推进分销渠道终端战略，直接与各零售集团建立起供货关系，并实行分区划片管理，逐步构建起新型营销网络，形成了自身的商品销售体系。
　　在这场生产厂家和零售商自建新网络的运动中，传统批发商排斥在外。原来作为流通体系和市场网络中心环节的大型批发商业，其地位一落千丈，逐步失去了固有的生存空间。
　　而外资商业集团的进入则雪上加霜。由于批发商业关系到整个商品流通领域乃至国民经济的控制力问题，政府在一段时间内限制外资进入批发领域。但实际上，一批国际商业集团却绕开种种限制，通过各种方式和手段已经涉足我国批发商业市场，并取得良好的市场经营业绩。来自德国的麦德龙在上海、无锡、宁波等地建立起多家连锁仓储式大卖场，每个卖场经营面积达1.6万平方米，现已吸纳10多万个会员制客户，客户中)60%-70%是团体购买，实行批发销售。有的跨国公司以品牌为经营平台，通过代理制的方式，在全国各地建立起多级批发销售网络。而诸如日本的大荣、伊藤忠等流通集团，则通过投资兴建物流中心或加工配送中心，以为连锁超市、便利店提供配送服务的面孔直接插手批发商业。可以预料，随着中国加入世界贸易组织，作为分销业重要组成部分的批发商业领域必然会逐步开放，而且开放的力度也会加大。在企业培训师吉宁博士网络培训中经常可以看到类似的课程。杭州企业管理培训在今年也开设了战略类课程。
　　这三座大山对我国批发业形成了围追堵截，压得我国批发商业企业喘不过气来.
　　现实中批发商的情况
　　调查资料显示90%的批发商是“坐商”，也就只做找上门的生意——购进时，是生产商送货上门的，生产商“卖什么”，自己就“买什么”，少了一种比较少了一种选择;销售时，是依要货计划单开票，客户“买什么”自己就“卖什么”，少了一种宣传，少了一种推介。如此一事，就容易导致好卖的，没有购进进来，造成供不应求，以致客户流失;难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致资金积压。
　　面对日益激烈的渠道竞争，批发商在渠道据点上所扮演的承上启下角色不容置疑，问题是自从国有商业批发主渠道解体之后，独立的批发商(个体和私营)真的无地担负起批发商的功能吗?目前，顺应着时代潮流，一代新型批发商正在崛起。在未来，他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。
　　批发商如何战略升级?
　　1、意识升级
　　常听到厂家在说，某代理商经营意识跟不上或者品牌意识不够强。要成为品牌商，一定要经常给自己洗脑，学习新的经营理念，起码要跟上厂家的经营发展步伐，及时执行厂家的品牌战略。以免因为意识思路问题，被厂家所淘汰。
　　2、营销升级
　　在营销方面，谭小芳老师的建议是——变坐商为行商。以往批发商往往坐在档口收钱发货就可以了，夫妻联手就可以打天下。而品牌商则需要组建一个营销团队，一个个地区去拜访开发客户，帮助客户进行选址、开业、促销等各项活动。
　　3、管理的升级
　　做品牌更多的体现管理水准。管理是门高深的学问，大多批发商都是从家族式管理中起步的，进入品牌年代，品牌商必须引入先进的管理模式，抛弃一些传统的管理模式，建立现代化的制度规范。