企业培训案例：管理高层如同管理客户

长期以来，中层管理者尤其是高层被机制宠坏了。他们习惯认为，自己应该被尊崇，与下属不存在沟通，有也是单向的。在唯“上”首是瞻的今天，让高层更是想到，听话的下属执行力最强。同时，中层也认为，向上不存在沟通，更别说管理或进行管理培训了，有也只是拍马屁。
彼得.德鲁克（PeterDrucker）曾写过一本书，叫。在德鲁克看来，向上的关系是中层经理人理所当然最关心的事务。中层经理人往往很在意高层如何看待自己，“我提的意见合适吗？”“我的表现得当吗？”“我是调整还是继续？”等等。
其实，管理高层如同管理客户。
面对客户，你该如何做？营销专家早就给出了思路：了解需求，投其所好，影响决策。进行企业培训，不在话下。正如德鲁克所说，为了更好的给员工提供学习机会，企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师，跟踪式的培训整体员工。管好高层，在于了解他们的领导风格、与他们建立良好关系，并降低双方的期望落差、缓解双方的压力。同时，建立双方的信任感，以解决个人与高层的问题，让个人在组织中有更好的表现机会。如此，不但可以避免痛苦与伤害，还比较容易被晋升。
首先是了解高层需求。
如何管理高层，古人最有智慧，尤其散在君臣之间。因为臣子们知道，稍有不慎就命送黄泉，除了格外小心外，还要胆大心细。战国时期有位孟尝君就是这样，别看他官拜宰相，和其他臣子一样，都是如履薄冰，谨小慎微。尽管如此，事情还得做啊。
一次，齐威王的夫人突然去世，谁将替补让齐威王有点犯难，于是他征询宰相孟尝君的意见。这可了得？齐威王深爱有7位妃子，得罪了谁都是麻烦，除非选对，否则风险极大。
谁都不是别人肚里的蛔虫，如何了解别人的好恶呢？
于是，聪明的孟尝君派人打造了7对耳环，其中有一对最为精致。孟尝君把这7对耳环一并敬献给齐威王，拜托齐王转赠给妃子们。果不出所料，第二天，7个妃子都戴上了齐王送给她们的耳环。
很快，有人就密报孟尝君了，打探到是哪一位妃子戴上了那对最好的耳环。知道了高层的心思，了解了高层需求，举荐当然不难。
其次是投其高层所好。
高层所好当然是其利益所在。就像客户一样，他们永远关心的是自己能得到什么，而不是你如何表现。冯谖乃孟尝君门下的一位食客，那可是战国时期的一位高瞻远瞩、颇具深远眼光的战略家。
一天，冯谖被孟尝君派去薛城收税。谁知冯谖不仅空手而归，还烧掉了所有欠税百姓的契约。孟尝君正要大怒，只听冯谖说道：“宰相息怒，虽然破费了钱财，但我帮您把‘义’买回来了！”
后来，因齐泯王听信谗言，将孟尝君削职为民，贬回薛城。当孟尝君回归故里，自以为无颜见江东父老时，他抬头远望，薛城百姓正自告奋勇聚到城门前，夹道欢迎他呢。自此，孟尝君初尝到烧契买义的价值。
后来，冯谖又提出“狡兔三窟”之策，不仅让孟尝君赢得了宰相之位，还因修建先帝庙而让薛城从此免受战乱之苦。面对失意之时的门客散尽，冯谖给孟尝君大讲了一通“富贵多士，贫贱寡友”的人生道理，着实让孟尝君平复了不少心情，泰然处之。
处处为高层着想，事事考虑了高层的利益，当然受到高层的欣赏和推崇。
最后是影响高层决策。
先谈一个假设，当一只狗向你扑来时，很简单，你只需向远处扔出一个肉包子，定会让狗马上扑过去。但如果它又一次扑过来，你还会如法炮制。如果你同时向两个不同的方向扔出肉包子呢？狗一定无所适从。
关于这方面的案例很多，可以借鉴的方法不胜枚举。前面谈到的所作所为都是为了最后的铺垫，如何影响高层的决策甚为关键。在商场中，每一位顾客的原则并非真的那么坚持，这就是商家干预客户的最佳时机。高层也是这样。除了洞悉需求，投其所好之外，更加主动的方式是中层要想方设法改变高层决策的环境和因素。如此，影响高层决策就变得易如反掌。