企业培训案例：塔塔集团：Nano错误策略带来的启示

这段时间，印度塔塔集团(Tata)旗下的Nano轿车一直过得比较艰难—这款车是塔塔集团主攻低端市场的最新款轿车，被冠以全球最便宜的汽车称号(2500美元)。去年11月份，虽然印度汽车总销量增长超过了22%，然而塔塔集团只售出509辆Nano轿车，远低于此前7月份9000辆的销量，这个消息被人们当作头条新闻从纽约到悉尼炒得火热。
让Nano轿车表现不佳的原因是什么？生产延误、车辆着火事件、该车被贴上“廉价”标签。但真正导致汽车销量不佳的原因和汽车本身并没有关系，而是市场对该车的炒作束缚了塔塔集团的手脚。
在产品投放市场之前设定一个产品表现预期，这会限制企业在产品发布之后完善商业模式的能力。然而，这种事后灵活应变性对于新兴市场的创新和产品战略而言，又是必不可少的。能把像Nano这样的产品引进市场本身就是一个很成功的例子。首先，你必须设想人们真正需要怎样的东西(事实上这隐含了三个步骤—找出人们需要的东西；查明究竟是谁希望拥有它们；之后进一步研究细节，在怎样的情况下人们会使用该产品)。你还必须制定一个产品策略，让该产品既显得可靠，同时又符合目标人群愿意接受的价格。之后你便需要一个传播策略，清晰地、有针对性地传达品牌产品的价值主张，和其他竞争产品形成差异性。
而塔塔集团在上述每个步骤上都出了差错，这已是公开的事实了。
是否有人不知道塔塔集团之前推出Nano轿车时，曾扬言自己是为了给印度提供一款安全、普通人负担得起的交通工具，让人们不会看到那么多驾驶摩托车颠簸在路上的背影。还有该轿车广为人知的宣传内容：1万卢比(由于汇率浮动，相当于2000~2500美元)。塔塔集团执行官在去年10月对哈佛大学的听众讲起Nano，他使用的称呼是“汽车世界的流行明星”。