企业培训案例：领导力是管理者发展的关键

连锁经营作为一种业态，从百货零售发端，迅速被各行各业接受，在建材家居、健身美容、医疗医药、餐饮住宿、旅游消闲等领域连锁经营成为常态，其他领域的连锁经营也是风生水起，非常活跃。从风险投资的角度来看，连锁经营是很受关注的一个重要领域。很多企业的管理层在发展中更加关注店面扩张速度，而轻于对连锁企业的管理，虽然也搞了几个统一，但问题在于虽然形式上连起来了，但关键的东西却没有锁住。
锁定客户
一家美容连锁企业的老板给我们介绍公司情况时，说曾经有个顾客找到某店的店长希望得到优惠，该顾客已连续十年购买公司的产品和服务，老板的出发点是告诉我们企业的顾客多么忠诚，但我觉得企业应该反省的是，从公司高管到店长竟然没人了解该情况。虽然他们给每个客户都建有档案，每年也发会员卡，但显然这套会员体系形同虚设。粘度如此高的客户公司都不知道，直到客人找上门来要求给点优惠，那么，这位企业家大谈客户关系管理的做法，基本上我就当他在作秀了。这里说的是要真正重视客户关系维护，尤其对于给公司带来主要利润的20%的老顾客和大客户要花点心思，要锁定他们。
锁定核心商品
曾考察过一家日用品连锁企业，规模已经做到几十个直营店，店面形象管理感觉挺好，而且据说单店盈利能力普遍都不错。但是问及管理层，公司整体来看盈利能力最好的几个单品是什么，销售毛利率最靠前的几个单品是什么，毛利率能达到多高，他们占公司总销售额的比例多高，周转最慢的几个单品是什么等细节问题时，从董事长到总经理到负责市场营销的副总经理，竟然没人说的准。或许他们当时是忙于扩张，或许他们的团队因为扩张导致岗位在调整，或许还有其他理由，但我觉得一些关键数据管理层还是应该放在心上的。公司虽然建立了统一的数据库，但如果任由这些重要数据成为冰冷的数字，不去挖掘后面的内涵，迟早会出现问题。试想，管理层都不知道的数据，你能期望采购部更了解吗？你能期望销售部主动调整店面品类吗？所以，连锁企业不仅要关注扩张，更要关注内控，要将盈利能力强的产品和差的产品明确区分出来，要进行非常细化的品类管理和库存管理，要牢牢锁定盈利能力最强的商品和服务。
锁定人才
既要锁定现有人才，同时要锁定潜在的目标人才。连锁企业的快速扩张，必须要有充足的合格人才保障，所需人才涵盖工商管理、财务管理、信息技术、市场营销、客户关系等，不仅需要一流的店长，也需要高素质的一流的营业人员，人才有了保证，公司才能放心大胆地进行扩张，这不仅仅是资金可以解决的问题。我接触过的几家连锁企业，公司高层一致的看法是，发展到一定的程度后就会出现瓶颈，而瓶颈的关键是人，这确实说到了点子上，但似乎大家一时间也找不到什么良方来解决这个问题。佛山看过一家叫伊莉莎百的美容和健身企业，该企业在管理上的众多举措让我在调研中受益匪浅，这里谈谈他们的人才策略。
公司为了获得发展所需人才，开设有一家美容培训学校，每期招收几个班的学员，一年招生三到四批，这样公司每年培训的学员有三四百人，所有的学员毕业前须到公司下属店面进行现场实习，做美容师。通过培训和实习，公司从中发掘出优秀的毕业生补充到公司各个店面中，既解决了学员的就业问题，又保证了源源不断的新鲜血液进入到公司里。这些新员工接受的培训无论从技能还是从理念上，都深深地打上了伊莉莎白的烙印，能迅速融入公司。而对于公司老员工来说，首先是收入保证，据员工自己介绍，她们的薪酬待遇在当地属于较有吸引力的。此外，给予杰出员工一个持续向上的事业成长空间，优秀的美容师升级为美容顾问，优秀的美容顾问升级为店长助理，店长助理在外地开店的时候自然就是店长的人选。此外，为了提升公司管理层的整体管理水平，老板还花钱带领全体高管到北大汇丰商学院上课，魄力可见一斑。如此等等方法，锁定了新人，锁住了老人，保证了公司持续发展中旺盛的人才需求，值得学习。
锁定经营理念
一家优秀的连锁企业，一定有一个非常清晰的经营理念在指导着企业的经营，并以此理念为核心建立有优秀的企业文化。我个人认为，优秀经营理念的统一和坚守，比流程的标准化、管理的信息化、服务的专业化等等概念在分量上要重一些，他是企业经营的灵魂，给企业带来长期的凝聚力，并进而使得企业在经营方面获得良性的回报。我国目前的商业环境下，老板们在考察高级经理人时，主要的指标往往还是业绩、盈利等。虽然大家也经常将诚信、社会责任等词语挂在口头上，但更多的还只是流于说的层面，真正落到实处是很不容易的。
以我在合肥考察的一家母婴用品销售连锁企业为例，公司的理念就是为婴幼儿提供安全可靠的产品和服务。公司商品的品类中有保健品，这类产品的利润率普遍比较高，而且这些东西吃了有没有效果一般消费者好像难以准确判断，只要人吃了不出问题就好。其中有一种婴儿保健品非常好卖，于是有家保健品企业上门找到公司老板，承诺给予公司更大折扣空间的优惠来销售他们的保健品。公司老板打开样品一看，当场就请保健品公司的人回去，说生意做不了，因为他们送来的样品随便打开一个，里面的沉淀物十分明显。老板是位女士，她对我说，“我自己也是消费者，我也是孩子的母亲，我的孩子我能给他喝那么劣质的东西吗？让我挣这样昧良心的钱，我心里接受不了。”她说，虽然她不能阻止别人这样做，但在她的店里面，绝对不会出现可能伤害婴幼儿身体健康的产品，这也是她们公司坚守的底线。因着这份坚守，该企业门店因产品质量有保障而在当地形成了良好的口碑，给公司的发展提供了良好的社会环境。什么是领导力？
如果非要给领导力下一个定义的话，我会把它描述成：一种有关前瞻与计划、沟通与协商、真诚与均衡的艺术。
在这个社会中，无论我们是否身居领导者的位置，都应该或多或少地具备一些领导者的能力。这是因为，有了领导力，做事才能从宏观大局上去考虑，不至于在工作中偏离了目标和方向；有了领导力，才能跳出一个人、一件事的局面，用一种整体化的思路来考虑我们所处的世界；有了领导力，才能在关注自我需求之外，更多地把目光投向我们身边的人，关注他们的感受。
领导力决定了一个人的成效水平。锅里的水总漫不过盖子，领导力其实就是这个盖子，它决定了一个人的工作能力。一个人的领导力越低，他能发挥的潜力也就越小；领导力越高，可以发挥的潜力也就越大。举个例子来说，假如一个人的领导力是“8”，那么他的工作能力不会超过“7”；如果他的领导力是“4”，那么他的工作能力不可能超过“3”。所以，领导力，往往决定了领导者工作能力的大小也决定了领导者对组织和机构的影响力。
这就是“盖子”法则。我常常和一些人讲起这个法则，因为我觉得这会帮助人们更加深入地理解领导力的重要价值。从这个法则中，我们可以感受到领导力对我们生活中很多方面的影响。