企业培训案例：贵人鸟营销 重点布局二三四线市场

2009年至2011年，贵人鸟品牌零售终端数量从1847家增加到5067家，零售终端总面积从123054.40平方米增加到375970.46平方米。贵人鸟品牌销售渠道的迅速拓展，带动了贵人鸟股份有限公司营业收入的增长，并在很大程度上提高了贵人鸟品牌知名度。

目前贵人鸟股份有限公司营销网络遍布全国31个省、自治区和直辖市，5067家贵人鸟品牌零售终端运营稳健、控制严格，在二三四线城市运动鞋服市场具有明显的营销网络布局优势。

贵人鸟股份有限公司重点布局二三四线城市市场，该市场消费者更倾向于国内品牌，且零售终端回报率明显高于一线城市市场，因此形成了贵人鸟股份有限公司的营销网络布局优势。

中国二三四线城市消费者更倾向于国内品牌。二三四线城市消费者在消费行为、产品偏好和消费渠道等方面与一线城市存在差异，根据零点的调查结果，二三四线城市消费者购买运动鞋服产品较少考虑国内与国外品牌因素，且对专业运动产品关注度低于一线城市消费者。贵人鸟品牌运动鞋服产品，凭借时尚的设计、舒适轻便的功能性和卓越的性价比在二三四线城市市场建立了良好的品牌形象，获得了区域消费者的认可。二三四线城市市场回报率高，近年来我国二三四线城市消费市场发展迅速，由于二三四线城市居民可支配收入的稳定提高和相对合理的商铺租金，运动鞋服品牌零售终端在二三四线城市市场可以获得明显高于一线城市的回报率。二三线城市市场平均零售额较高，而三四线城市市场平均租金明显低于一二线城市市场，从平均零售额与租金的比例可以看出二三四线城市市场回报率明显高于一线城市市场。

贵人鸟股份有限公司及经销商在二三四线城市具有丰富的零售终端选址和运营经验并形成了区域性网络营销规模优势，占据了一定数量的优质零售地段。部分经销商已经通过签署长期租赁合同锁定了租金成本，既规避了租金上涨风险，又有效地限制潜在的竞争对手进入。