吉宁博士观点
华润三九2007年重组进入华润集团，之前是南方药厂，大家比较熟悉的应该就是三九胃泰这样的产品。进入华润集团后属于医药板块中的一块，在华润集团七大业务板块里医药是一个比较新的板块，而我们在这个板块里是以中药为主，产品有三九感冒灵、三九胃泰、三九皮炎平等等，我们的企业也分布在祖国的大江南北。我今天跟大家分享的是关于“行动学习”。行动学习在华润集团是做的比较早、比较多的活动。
企业发展战略对一个公司的发展是至关重要的，从三九的发展历程看，对营销策略的管控是不到位的，当时的三九集团什么都做。在2007年进入华润以后，我们把业务回归到主营制药这一块，同时利用行动学习的方法来梳理战略。因为战略制定是一个非常困难的过程，要得到不同层面的认可并且付诸行动，所以从2007年开始，我们导入了行动学习方法，来梳理公司战略，去年我们又邀请麦肯锡作为顾问，和我们一起制定了公司五年战略规划。
最上面是愿景与期望，我们希望成为OTC行业领先者，中药处方药的创新者，市场份额跻身行业前列。公司业务战略分为两个大的部分：一个是OTC，就是平常我们在药店可以买到的产品；另外一块是处方药，是通过医生开处方以后才能获得的品种。针对这两个业务板块我们制定了相应的业务战略，包括我们和消费者的沟通，最近大家可能看到比较多的三九的广告，要打造品牌。另外和连锁药店、渠道商共建管理终端。同时，在处方药这一块，我们重点加强学术营销和医生的沟通。整体组织能力这一块在研发、并购和生产等方面形成支撑公司发展战略的具体行动举措。
下面谈一个案例，用行动学习方法提升工作业绩。这里选择了一个销售片区，就是在安徽片区做行动学习。安徽片区在业务发展中感觉到业务提升的困境，就是如何让销售更进一步，同时我们对该区域的发展也提出了要求，希望他们销售业绩能够过亿。针对这样的背景我们开展了行动学习。
这里有一个简要的过程纵览，通过研讨确定学习计划，为什么要做这件事，因为我们现在确实遇到了销售瓶颈，销售瓶颈的原因在哪里，进行了分析，分析以后制定方案。方案出来要进行评估，讨论方案，形成行动计划和实施方案，按照这样一个方案进行实施，在实施的过程中不断进行检讨修正，再根据我们执行过程遇到的问题，进行总结，提出下一步的行动计划。
首先是关于找问题，我们这个片区发展过程中遇到了问题，究竟是哪些问题，经过行动学习过程，罗列出124条原因，对这些原因进一步分析，聚焦为四个方面：第一，是激励的问题，可能有些销售人员心态疲劳了，对于自己的职业发展不是很清晰，激励与业绩的关联度不强等等。第二，是沟通的问题，包括与总部、与其他一些片区沟通的问题，内部员工间的沟通，以及与商业终端等外部沟通问题。第三，是渠道的问题。第四，是新品种的问题。
第一，在员工激励方面，一是奖金与业绩指标直接挂钩，业务代表根据自己的业绩完成情况，可以自己计算出奖金，并且每个月公布业绩情况，形成相互间的竞赛，把大家的积极性调动起来。二是开展团队活动，丰富员工业余生活，加强团队成员间的沟通。三是员工关怀活动，应该说在外做业务非常辛苦，所以片区会开展相应的员工关怀，比如月度例会上开生日会。用这样一些措施共同解决发展过程中面临的激励方面的问题。
第二，关于沟通的问题，包括月会制度、工作日记制度、对客户的拜访以及对客户沟通的盘点，在月度活动中做的细化一些。
第三个是关于我们的新品，刚刚在下面和几位同仁在聊，华润三九的品种相应都比较老化，我们的三九感冒灵、三九胃泰都有一二十年了，最近几年有推出新品，如何让客户更快的接受新品，这里面有沟通，如何发现市场需求，如何主动争取资源，开展新品营销。
第四，在渠道方面更多的是和代理商、连锁药店形成一些互动，把华润三九需要做的想法和他们进行沟通，把我们未来发展的方向、我们产品广告的投放情况跟代理商进行充分沟通，对他们进行拜访，相应的划分出我们的核心终端，加强沟通方面的工作。
以上是针对我们的问题提出的解决方案。几年下来，通过行动学习，安徽片区的业绩得到比较快速的发展，2008年这一年完成了销售过亿的目标，销售增长率达到16%，接下来这几年一直有比较好的增长。应该说通过行动学习方法，不断反思，发现并解决问题，这样一个过程推动了公司片区业务的增长，这就是我们行动学习的一个典型案例。
通过行动学习，华润三九明确了战略规划，提升了工作业绩。下面想跟大家分享一下对行动学习的体会。
行动学习是一个完整的体系，我看到3000强里曾经有一个议题是对行动学习方法的讨论，也请专家做了沟通，在座的可能都有比较清楚的了解。作为行动学习方法，它是一个非常完整的体系，它有它的理论框架、有它相应的一些定义和一些操作流程，还有相应的应用范围。在行动学习过程中涉及到研讨的方法、涉及到过程的管控，我们要充分理解行动学习的六个要素：
一、行动学习中问题的选取是比较重要的，行动学习的方法是有效的，但也不是万能的，不能把任何问题都拿到行动学习课题上。在选题的过程中，要选取那些确实比较困难的，也希望是团队参与的，通过团队参与之后能够很好提升团队的管理能力，在行动当中学习，在行动中解决问题。
二、行动学习要建立小组，小组成员可能是来自不同的背景，像我们刚刚提到的销售片区的例子，实际上我们片区、我们的总部也派了相关人员参加小组的行动学习，可以从不同角度对他们的问题进行相应的沟通，能够给他们提出一些新的方案或者新的观点。
三、在整个过程中要不断地对活动进行质疑、进行反思，每一个参与成员进行经验分享，在分享的过程中让大家充分表达，表达完了以后我们要对这些内容进行质疑和反思，最后形成相应的可操作的行动方案。
四、一定要付诸行动，因为学习的成果需要在行动过程中不断进行验证，只有行动，才能加深对问题的认识，才能对组织产生实质性的影响。
五、有一个学习承诺，行动学习要对学习有明确的要求和精心的设计，个人的学习与发展以及问题的解决同等重要。在这个过程中要帮助团队来成长，要学习一些新的理念和工具方法，这些理论和工具方法，对我们将来的工作是具有指导性的，所以要相应做出学习承诺。
六、行动学习过程中有一个角色是催化师，催化师在学习过程中要对整个过程进行把控，对研讨节奏和行动学习的氛围进行调节，他可以充分地把大家研讨的积极性调动起来，控制整个过程。
同时，在行动学习过程中要把握七个关键步骤：其一，确定行动学习课题，要针对确确实实能够为业绩的成长和公司发展有重大影响的问题，制定行动学习计划。其二，组建行动学习小组，行动学习小组成员可能来自不同的业务部门，它能够给大家带来新的视角。其三，召开行动学习启动会，这个启动会要把我们这个活动的背景、意义以及整个安排给大家阐述清楚，让大家能够理解我们为什么要开展相应的这样一个活动。其四，召开学习研讨活动，刚刚谈到催化师的作用，在行动学习过程中催化师要制定行动学习的方案，掌控行动学习的过程，把大家讨论的问题进行澄清，并且引导大家制定好行动方案。其五，对上述行动方案付诸实施。其六，对行动结果进行总结评估，对行动方案进行修订，并最终解决问题。其七，将行动学习的成果予以固化和分享，形成解决问题的系统方案，并用于指导类似问题的解决。
行动学习是提升业绩的有效工具。学习能力对于个人成长和企业发展都是非常重要的，而行动学习是提高学习能力、提升业绩非常有效的方法和管理工具。毛泽东有一句话，就是从实践中来到实践中去，行动学习可能就是这样一个过程的体现。学习是为了更好的行动，付诸行动是为了我们达成更好的目标。学习和行动一定是并重的，要在行动中学习，在学习中付诸行动。
