吉宁博士观点
与客户进行有效的生意沟通，是销售人员需要掌握的一项基本功。俗话说“道不同，不相为谋”，销售人员需要寻找到与客户的利益共同点，围绕这个点引导话题、诱导客户，从而进行有助于销售的沟通。如何寻找利益共同点？如何选择恰当的方式与客户进行交流？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通过两个例子，说说我对如何围绕利益共同点展开沟通和交流的见解。
小王是一家小型礼品公司的业务员，这天他初次拜访一家客户。由于客户比较忙，又得知小王来自小厂家，就很不耐烦地让他下次再来。此时，小王趁他擦汗的功夫，递给他一款竹炭毛巾让他使用。老板有些不知所措，他并没有顺手拿来擦汗，而是仔细端详起来这款毛巾。看到老板欣然自得的神色，小王知道合作“有门”了。
过了一会，老板抬起头来问：“你们这款毛巾款式和质量还不错，只是不知道市场怎么样？周围有没有人卖过？”由于小王把不准店老板的脉，便往大处说：“我们这款毛巾推出3年多了，在周边的城市卖得挺火。公司安排我来这里开发市场，我看您这里生意比较好，所以希望能和您洽谈一下合作事宜。”听了小王的话，店老板又问：“那你这个东西利润怎么样？产量稳不稳定？”看店老板有了合作的意思，小王便顺势展开产品推介，并顺利将产品推销给了小店老板。
小张是一家知名家居礼品厂家的销售代表，他这次是去和一家礼品企业洽谈一款新品的铺样活动。小张还未说明来意，主管已露出一副不耐烦的模样。小张见已是中午了，便邀请主管一起吃饭，顺便谈谈公事。这名主管推掉了饭局，但脸色明显好看多了。小张见状就抓紧时间简要介绍了产品销售方案。
主管听完介绍，皱了皱眉头，并告诉小张，另一厂家近期已经排了一款产品，而且品牌知名度差不多，销售的扶持力度却比小张提供的这款产品要大一些。小张听后心中一震，最担心的事情还是发生了，但是他定了定神说：“还是希望主管能抽个时间，我们详细谈谈这个产品的铺样计划。”主管的神色有些缓和，并对小张说：“虽然那个品牌的产品和你们的没有直接冲突，但那款产品的价格和毛利都比较能满足我们公司的要求，所以我们近期很想和那款产品合作。”
通过进一步交谈，小张弄明白了竞争对手的活动方案明细，于是他告诉主管，竞争对手的那款产品的市场反响并不理想，尽管价格和毛利合适，销量不一定能冲上去。而自己提供的这款产品，虽然毛利低了一点，销量肯定没问题，而且为了保证活动的顺利开展，他还可以多申请部分费用，再请两名临时业务员协助销售。听了小张的话，主管有了点兴趣，因为如果销量大了，虽然利润率低了点，但是毛利并不少。于是，经过小张的一番游说，竞品的活动方案流产了。
看人说话，见机行事
通过上面的两个案例，我们可以总结出以下两个结论：
第一、根据不同的沟通对象，选择恰当的沟通出发点。沟通的对象不同，对方的需求便不一样，沟通的出发点自然要慎重选择，只有以迎合客户需求为主，才能顺利展开沟通。
销售人员与传统渠道的小型礼品公司老板进行交流时，话题要围绕产品的质量和利润展开。这些老板通常会首先选择售卖质量比较可靠的产品，因为来买东西的都是亲朋好友，其次才会注意到产品的利润，毕竟开店还是要赚钱的。与现代渠道的礼品企业主管沟通时，需要更多关注公司的需求，并迎合公司的“潜规则”。
此外，对不同的沟通对象还需选择合适的称呼。比如去拜访地方小礼品公司时，嘴巴如果甜一点，叔叔阿姨、大哥大姐地喊着，沟通可能会顺利一些；如果去拜访规模型的礼品企业时，可能称对方经理、老总，他们才会比较乐意与你沟通。
第二、根据不同的沟通场景，采用合适的沟通策略。在销售沟通过程中，经常会有突发状况，此时，销售人员要能随机应变，采取比较合适的沟通策略，以保持沟通，这就要求销售人员要有眼力劲，思想灵活，方法多变。比如，看到客户忙碌时，不妨随手帮一把，沟通障碍可能就顺势打破了，销售产品自然多了一分把握。再比如，谈工作到了用餐时间，邀请客户一同吃饭，既可拉近客情，也能够争取到较多的时间谈业务，自己的套路也就能够全面铺开，业务的成交可能性自然大大增加。这样的例子比比皆是，尤其是作为销售新人，接触的信息多而杂，更需要根据场景迅速做出正确的判断和反映。
由此看来，沟通的效果如何，关键在于销售人员的功力深浅，其中个人素养与知识储备是内功，社会阅历和从业经验是招式。只要功夫到家了，沟通便不是难题。
