吉宁博士观点
饮料促销策略案例分析：品牌诉求如何与买赠礼品形象实现统一
1.买赠广告，你在诉求什么？
非常柠檬就是一个非常典型的案例，或许企业太想借助李玟来推广产品，可是这个广告并没有把产品最直接地告诉消费者。即使消费者冲着李玟，企业暂时起到了不错的促销效果，但至少有一点企业没有很好地考虑到——一个产品或品牌诉求不明确的广告，对企业和产品的品牌积累能起到什么效果呢？单就笔者来看，企业是在为李玟做广告，而不是为产品做促销！
还有很多商家的买赠礼品及附赠广告，诉求多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现，贪图眼前的一点利益，导致买赠活动最终效果不甚理想。
企业必须清楚：产品诉求、品牌诉求是企业广告的最基本目的，无论你的广告形式如何，都必须围绕这个最基础的中心点。
酒类乳制品食品厂家如何管控赠品？郑州某方便食品促销活动案例。
2.买赠礼品要诉求什么？
上面的案例，笔者还有一点看不懂——李玟的画册、李玟的海报、李玟的时尚手表和非常柠檬到底有什么必然的联系？
李玟百变动感，魅力四射，饱含时尚感。但李玟的这些公众形象特征是不是符合非常柠檬这个产品呢？非常柠檬是年轻时尚人群钟爱的饮料，但柠檬相对来讲是一个比较静态的产品，值得回味的产品，就像很多人喜欢将柠檬和红酒掺在一起喝一样。
这样仔细一看，李玟的画册，李玟的海报、李玟的时尚手表等买赠礼品和产品的诉求有很大分歧。买赠礼品的诉求和产品的诉求产生矛盾，这样的买赠礼品做得越好，产品的麻烦就越大。
相反，李玟做雪碧的买赠礼品形象就更好。李玟动感会让我们很自然地联想雪碧中水珠欢快地蹦跳，在瓶子里活泼地往上升。产品的诉求就和买赠礼品形象实现了很好地统一了。
企业在确定买赠礼品的时候一定要注意：买赠礼品的诉求和产品诉求要能够很好地吻合或连接。
3.消费者到底想要什么？
很多消费者都有类似这样的郁闷：听说某品牌搞促销了，但到商场一看，傻了——买微波炉送剃须刀，家里都三个了！最后给消费者的感觉还以为厂家在处理库存呢。结果是企业累得要死，却吃力不讨好。
我们再来看一个案例。某电脑卖场做促销，颇为送什么而烦恼，于是翻遍所有可以送的产品，几乎从头到尾之前都送了一遍了，到底送什么呢？一家咨询公司给了他们建议：送选择！让该电脑卖场和一家连锁超市联合，送该超市的购物卡，让电脑消费者可以在超市的几万个单品里选择他所需要的产品。
买赠礼品送要送到消费者的心坎里去，这样的买赠礼品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候，你把选择权交给消费者，企业轻松，消费者也满意。
“这是他们需要的吗？”“他们会与我们的想法一致的吗？”“我们这样，他们的感受和态度会产生什么？”等等问题，的确企业都在想这些问题。在做买赠礼品时，不要以我们的意愿做事情，不要在以自己为中心去理解营销策略。买赠礼品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”，否则，与其送让消费者毫无感觉的东西，甚至拿到后会有不利于产品的想法，赠送便失去一切意义。
