吉宁博士观点
寻找代理商，将产品铺向终端销售，打广告做宣传……当中国日化行业里的众多企业已熟悉、惯用了这一渠道发展“套路”时，却发现今天的市场环境换了一番“风景”，曾经玩转的渠道“打法”已不再顺手。
嗅觉灵敏的行业人士发现，本土日化巨头立白集团与零售业领军人物苏宁易购最近往来甚密，不但在苏宁易购的网站上出现了立白专区，还结合立白洗衣液赞助事件进行了广告位及消费者互动等形式的合作;立白集团也在其TVC广告和贴片广告落版处带有苏宁易购搜索框，支持苏宁易购与网友互动。
与此同时，连续两季独家冠名的立白集团，通过这档电视节目作为近期集团营销活动的触点，加大现代零售渠道的营销推广力度，在广州、北京、上海等全国20个城市，联合当地的沃尔玛、家乐福、华润万家、北京华联、永辉等7大卖场、商场，共同举办立白洗衣液城市歌手争霸赛，以超过百场的大中小型的落地路演活动，最大化地促进产品的终端销售，获得品牌与销量的同步提升……
舞动日化渠道创新
电子商务战略突围
日益高涨的渠道成本和同质化产品，削弱了企业在终端市场的竞争力。与此同时，曾在日化行业独创“专销模式”，以“农村包围城市”、“渠道下沉”策略，获取传统渠道优势的立白集团，也已不满足于“一花独放”的局面，而是借电子商务的火爆之势，在电商渠道内开疆拓土。
艾瑞统计数据也显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%。与此同时，网购渗透率持续攀升，预计2013年全年，网购交易额占社会消费品零售总额的比重将达到7.8%，较去年提高了1.6个百分点。
这一系列数据背后显现出：以互联网为基础的“宅经济”正在爆发。更值得关注的是，日用洗涤化妆品在网购商品中排名已进入前三甲，其市场需求的快速增长，令电子商务成为企业争夺的甜味“蛋糕”。但涉足电子商务远非仅是将产品放到网上售卖那么简单，对于传统日化企业来说，还有很多路要走。
日化企业多是私营企业，在很大程度上，公司的诸多重大决策是由老板来拍板的。而一些企业的掌舵人对于涉足电商渠道的定位模糊，没有明确的认识，在一定程度上是随波逐流，试水电商渠道。但电子商务浪潮是有规律的，某种模式发展到一定的程度都会经历洗牌、重组、整合，所以日化企业既不可视而不见，也不能匆忙上马，正如孙子有云：胜兵先胜而后求战。
作为日化巨头，立白集团相关负责人表示：电子商务在给传统企业带来挑战的同时，更多带来的是机遇，为此集团在2012年就成立了新的渠道部门，专门负责电子商务工作，尝试渠道创新。
有日化顾问咨询专家分析，立白集团尝试通过与苏宁易购联合营销，不仅充分利用了日化电子商务的优势，加速拓展其终端渠道，而且若双方合作模式逐渐成熟，未来此类合作将会形成常态化、规模化。
精耕细作现代零售渠道
一直以来，在中国日化行业里，外资品牌立足一线城市，二三线市场成了国内品牌发展壮大的沃土，泾渭分明。但近年来，本土日化企业实力壮大，纷纷挺进大超市、大卖场等现代零售渠道，外资品牌则加快了渠道“下沉”步伐。
现代零售渠道，作为目前日化行业重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的主要平台，也是行业大佬们都想一举攻下的桥头堡，其竞争程度亦十分激烈。而作为本土日化企业的代表，立白集团在现代零售渠道建设方面是否也有所行动，加快渠道“上浮”?
据了解，2009年之初，立白集团就意识到：终端卖场将是新一轮渠道角力战中的主角。为此，在巩固和优化传统渠道优势的同时，陈凯旋带领立白集团积极开发终端，不断尝试新的合作模式。
聚焦是战略，聚焦也是战术，聚焦还是方法。聚焦策略谁都懂，但是真正明白的人很少，玩转的人就更少之甚少。不过，陈凯旋就是能够玩转“聚焦”的少数“玩家”之一。在陈凯旋的带领下，立白集团集中优质资源，进行重点突破，对精心选择的大卖场、商超先期进行开发，一旦进入卖场，立白就会实行详尽的终端量化管理，形成产品畅销局面，并以此为爆点，以点带面，从而对整个区域的大卖场、商超起到良好的影响和示范作用，进而按计划有步骤地提升整体区域现代零售渠道的开拓力度。
运作现代零售渠道，聚焦既是手段也是目的，而聚焦最大的难点就是坚守。但在陈凯旋眼中，只要与本土大卖场形成战略伙伴关系，实现双赢，坚守就并非难点。据悉，目前立白集团已经与北京华联、步步高[0.00% 资金 研报]、永辉等终端卖场达成战略关系，双方会定期举行高层互访、项目合作、团队激励等多维度的战略合作。
不过，现代零售渠道总归是渠道终端，进驻渠道是明线，打进消费者心是暗线，二者有机结合方为上策。有业内人士分析：立白集团借助强化现代零售渠道的营销策略的推广力度，在全国20个城市，联合各大卖场、商超举行超过百场的落地路演活动，就是一计上策。
立白集团相关负责人表示：进行渠道升级，逐步建立起一个低成本、高效率、高利润的渠道网络，既能使企业自身通过适当的渠道，最大限度地接触到目标消费者，又能将不同渠道间的冲突降到最低，使渠道组合形成合力，而非相互掣肘。
