什么原因造成产品滞销

市场实战证明：百分之八十左右的产品均处于滞销状态！如不正确分析产品滞销的原因（特别是新品），就会导致产品营销的全面失败，那么，产品滞销，到底是谁的错呢？下面我们来看看有那些原因造成产品滞销：

品牌公司，从职能上来讲，营销中心均设有市场部与销售部，市场部负责新品上市规划与调研、可行性论证分析、产品促销推广政策制订等产品指导性方面的工作、方针；销售部主要职能是执行市场部方案、执行产品推广政策与反馈市场信息给市场部等方面工作！同时，市场竞争如硝烟战火之今天，品牌公司越来越注重市场部之建设，因为市场部基本上决定了产品的生死存亡、直接决定公司能否基业长青！

业界被称为“营销教父”之宝洁，新品之推出，前期不但调研消费群体有关：喜欢度、功能性、价格、包装与颜色搭配等方面问题；而且新品样品出世后，还将样品作现场测试、分析；然后生产少量之新品，在具有一定代表性的市场进行试销，最后根据新品试销成功率再决定新品是否全面推广！尽管经过一系列的论证，宝洁公司对新品之推出慎之又慎，以确保新品上市成功率！据业界反映：在国内市场，08年起宝洁系列产品中单品年销售额达不到十个亿的单品，一律砍掉，其中之一目的是以尽量减少滞销产品之发生，以致于给品牌带来损伤！

同时，国内很多中小型公司，以为做品牌不外乎就是请形象代言人，做广告、做人气与做宣传造势！再请管理咨询公司做品牌整合管理工作、请同行业之营销高手带队，认为就实现了品牌之目的！实际上这样的品牌是无文化底蕴之品牌、基本上处于空心化之状态！缺乏明确之目标、思路清晰之品牌理念与价值创新文化！俗不知；品牌是需要时间沉淀的！05年汕头某油脂公司（专代加工，年销售额超十亿元）耗资近十亿元想将其产品名“好油”做成品牌，并请深圳某策划公司进行全方位地策划与推广，于是乎，糖酒会、电视广告、报刊广告、路牌广告等系列动作进行“海陆空”全方位地轰炸！别的暂不谈，且看其广告语“好油，360度不冒烟！”言下之意教育消费者，油烟对身体健康危害十分严重，但并没有引起消费者之共鸣、赢得消费者之认可，故几个月后产品悄然无声！相反的是；国内著名品牌李宁，以“一切皆有可能”占领消费心智，与消费者赢得共鸣，实现了品牌扩张之目的！

最后，对书写类文具行业之一线品牌，笔者认为：针对中小学生群体来讲，其广告语能否打动学生心智、占领学生心智十分重要，不妨以“梦想是写出来的！”为诉求，更能起到画龙点睛之作用！

信息社会发达的今天，一旦产品畅销，许多企业蜂拥而上，我敢打赌，一个月内肯定有模仿产品上市跟进，其实模仿也没有错，关健在于你是否是第一个占领消费者之心智！

三辉麦风，法式面包之开创者，被后来福建盼盼食品跟进并超越。

从产品来讲，盼盼确属模仿跟进，但不同之处在于，盼盼不但拥有完善的分销渠道，而且，在中央电视广告，你会看到明星蒋雯丽整天拿着面包大喊“法式面包，还是盼盼好！”，占领消费者之心智、建立消费堡垒、告诉消费者买面包时就会想到盼盼食品，让消费者感觉三辉面包属于跟风者！后来，以达利园为首的食品企业加入，整个面包市场呈现出一片汪洋大海，销售利润起码直降30%左右！可想而之，英勇献身于面包市场之企业简直是不计其数！

其实，产品创新也并不难，难的是我们并没有留意生活中之细节，缺乏对消费者之调查、了解。因为创新本身来自于细节的把握！只有来源于生活之细节，取源于生活细节之产品，才能与消费者赢得共鸣！浙江好孩子玩具集团生产的“婴幼儿手推车”创意来自于倾听婴儿母亲之声，赢得一片蓝海！金万年文具集团公司09年3月上市并针对小孩子生产的1157中性笔，创意来自于儿童时代玩“剪刀、石头、布”之游戏，迎合小孩子心声，占领小朋友之心智，赢得一片天地，开创了文具行业之新时代！这二家公司都是以产品开发出创意而赢得市场之典型案例！

众所周知，产品分销渠道犹如人身之血管、产品犹如血液，如果血管某处损伤阻塞，则血液流通受阻，人身就会感到极不舒服甚至于死亡。相对产品来讲，产品就会发生滞销甚至淡出市场！

现今产品供大于求之今天，拥有渠道就拥有产品分销网络、拥有网络就拥有市场之今天，渠道建设仍是大部分公司重中之重，如何结合产品实际做好渠道建设并做强分销网络，已成了考核公司生死存亡之关健！

国内著名文具企业金万年文具公司近几年来大刀阔斧地拓展“三店建设”，将质量较优的“零售终端、核心客户与公司”三者利益紧紧地捆绑在一起，打造出强势分销网络，硬杀出一条血路！取得良好成效！09年始新品大量上市，基本上在一个月内新品在各城市文具零售终端均可看到！这也是拥有分销渠道就拥有市场之典型案例！

谈到产品推、拉力，我们暂看看斜坡理论原理：处于斜坡中的球，如何最快地爬到斜坡最顶点，一是来自于最上端的“拉”力，一是来自于最下端的“推”力，只有“推、拉”相结合，球才会爬得最快！

产品要达到最好的销售，除了产品本身个性外，也应具备相应的“推、拉”措施。“推”主要指产品陈列位置、排面等应该具有的要素，“拉”主要指海报张贴、广告造势、体验式营销现场推广等。

全球著名品牌可口可乐公司新推“原叶茶”上市时，在KA商场，你不仅会看到饮料区位置较好的货架端架基本上陈列“原叶茶”系列产品，你还会看到电视广告中以成龙为首的大牌明星造势、免费试饮与路演等活动进行产品宣传造势！这也是新产品上市后“推、拉”相结合的典型安全，其效果自然不言自喻！

同时，切合时机的事件营销更能起到事半功倍的效果，伊拉克海湾战争爆发后，统一润滑油紧扣时机并在电视中直喊“多一点润滑、少一点摩擦！

”扬名中外！又如乳业巨头蒙牛初出江湖时，借神五飞天之机会，使其名声大振！一鸣天地！

本案中汕头某油脂公司初推“好油”品牌时，采取前三个月“海陆空”广告轰炸之策略，三个月后产品才上市销售，产品逐渐淡出市场也是情理之中！这是典型的营销组织力失败案例！

营销组织力，并不是简单性地指人事管理力或者说执行力方面，更重要地是指新品上市方案、产品促销策略、分销渠道建设等战术方面的理解力、执行力！