贵州遵义之行

汽车还未进入遵义，沿途的城市形象广告就告诉了我们这座城市的定位：“转折之城”，这才让我们默然想起这个给中国革命带来转折的革命胜地的伟大历史意义。而恰恰是这座转折之城及已经久远的会议，同样给予了笔者关于酒业市场方面的思考。

久别后的同学之情自不必说。参观完遵义会议会址后，吃喝在所难免。从当天的中餐、晚餐、夜宵，到第二天的早餐、午餐等等，除了早餐外，喝的全是白酒，典型的白酒重度消费区。出于职业习惯，笔者每到一处餐饮店都会顺便看看酒水情况。结果情况全都相同，清一色的以遵义为中心的贵州地方白酒，也包括许多茅台镇的不知名的酒，只是包装特别熟悉。

除了浓浓的白酒氛围，“遵义会议”及战略转折思想给予了笔者更深的思考：

一是白酒的区域市场突破需要“转折”。

目前，全国的白酒区域市场情况基本都如此，即白酒企业大都不去其它白酒的主产区，如川酒不进贵、贵酒不进川、皖酒不进川等，基本上都是以本地区域市场为中心，然后向其它非白酒主产区市场拓展。

这种想法已经成为一种传统惯性思维。恰如二年前笔者在问四川一位做京剧脸谱文化白酒的企业老总为什么不进广东呢？他的回答是北方文化酒，怕南方不接受，当然，笔者以为肯定还有其它不便说的原因，比如资金和管理及人力资源等问题；而事实却是我们所共知的并非他所认为的那样，因为我们看到了许许多多的外地酒在广东生根发展了。同样如一些徽酒在东北这样的白酒主产区也得到了快速发展。

正是上述的这种可怕的传统惯性思维阻碍了白酒的跨区域市场拓展。

对于白酒产区而言，有一个对于白酒产品非常有利的市场基础就是区域市场环境里消费者白酒文化的认知度高，白酒消费行为的成熟度普遍性高，而这恰恰是众多酒企所忽略的。

从竞争的角度来看，这是一种“灯下黑”现象，形成了一定的市场“真空地带”，从某种角度来说最危险的地方往往是最安全的地方。不入虎穴，焉得虎子。品新酒作为酒文化的一大特点是没有地域之分的，对于外来的新品牌白酒而言，不能说不是一种机遇。而对于目前白酒企业扎堆往非白酒主产区拓展，以及众说芬芸的白酒恶性竞争的产业现象，更是一种机遇。

而若想得到这种机遇，无非是要企业决策者的市场战略思想进行一场“转折”，以及真正关于市场战略的“遵义会议”。

二是其它酒品类的“转折”机会。

看到遵义的餐饮终端的酒水现象，不由得让笔者想到了大家都熟悉的“二个推销员到岛上推销鞋”的故事，故事内容在此不必多说。

如上所述，笔者在诸多的餐饮终端中除了啤酒，没有见到葡萄酒、黄酒等主流的白酒替代酒品类（也许在其它的酒店或商超里有，但是至少笔者在吃过饭的几家中档酒店都没有看到过）。同样的惯性思维告诉我们：那里只喝白酒，其它的酒没市场。

可是事实的确如此吗？笔者也就葡萄酒和黄酒等酒品对同学及他们的一些朋友等一些主流的酒类消费群体做了简单访问，结果是他们都知道红酒和黄酒相对于白酒的基本好处，也知道白酒过量相对于其它酒品对身体要影响大些，但是，只是缺乏主流产品的市场推动引导及社会消费行为的带动，而这，就是企业所要做的公关推广活动目的所为，更是其它白酒替代型酒品的机遇。

恰如替代是经济学的基础一样，相对于以广州、深圳等为代表的典型中心商业城市中各类酒品多元化齐头并进竞争激烈的市场现象，这里的替代效应更直接、更明显，同样有上述“灯下黑”的效果，也预示着市场空间更大；毕竟，相对于烈性的白酒来说，酒的醇香是不能完全替代消费者保健的心理需求的。这不能不说是白酒以外的酒类企业的另外一种“战略转折”。

更为有趣的是，笔者在事业机关工作的同学听完分析后，竟然对酒也产生了兴趣，甚至要做起红酒了。

此次遵义之行果然没有白来。除了珍贵的友情得到了升华，更加让笔者认识到：酒类企业的顺利发展需要走出传统思维模式。企业要善于反思目前的战略规划，是在创新升级之中还是在滞约沉痼？正确的战略决策让企业少走弯路，就是在为企业省钱；帮助企业从资本消耗型转折到一片新的市场空间。在企业无数的会议中，需要有一场至关前途远略的“遵义会议”，而这，更是决策者的商业智慧。