吉宁博士观点
张德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。去年，他光在杭州的10家门店，就卖掉了800万元阳澄湖大闸蟹。
而在5年前，他只不过是阳澄湖边一个普通的蟹农。
不“安分”的蟹农
张德洪的传奇故事，要从2005年说起。
当时，张德洪偶到杭州旅游，养蟹为生的他，发现杭州居然没有阳澄湖大闸蟹专卖店。市场里打着阳澄湖螃蟹名头的销售点，却为数不少。这让张德洪灵光一闪。
那时的张德洪只是阳澄湖边的普通蟹农，每年承包二三十亩水域，辛苦收获几千斤螃蟹，等着经销商收购。虽然阳澄湖大闸蟹在上海、杭州能卖到几百元一斤，可张德洪发现，自己年末数钞票时，发现仅能剩下万把块钱。
为何不自己开店？被村里人认为头脑活络的张德洪，从杭州回去后，开始寻思如何绕过中间商，自己把螃蟹卖给消费者。
当年夏天，急性子的张德洪就跑到杭州，在建国路边的一个小区，租间门面开出了大闸蟹专卖店。他记得很清楚，门店转让费1万元，年租金2.5万元。“何时能挣回本心里根本没底，试试看吧！”
结果大大出乎意料。不到一个月，自家塘里的大闸蟹卖光，回到老家，张德洪收购亲朋好友家的蟹回来再卖。
年末一算账，这第一家店为他挣到了30万元。
做买卖的大智慧
杭州绝对是张德洪的福地。这几年，张德洪在杭州的螃蟹生意风生水起，已是本地最大蟹商。
去年，他的10家在杭州的“张德洪”大闸蟹专卖店销售额达到800万元，加上浙江其他地方的10多家专卖店和在苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额过2000万元。
张德洪在阳澄湖的承包水域，也从当年的30亩增加到今年的1万亩，预计今年能从里面捞出100吨大闸蟹。
时至今日，在杭州阳澄湖大闸蟹专营商家已达到40家，竞争激烈。张德洪还能照样左右逢源，究其原因，可能是农民出身的他，不喜欢做生意时玩花样。
张德洪在业内被称为“张大哥”，不怕吃亏、个性爽直出了名，这为他赢得了不少回头客。张德洪的第一笔大单，就是这么来的。
到杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃吗？”张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是18万元。
小聪明出奇制胜
按惯例，阳澄湖大闸蟹都要等捕捞出水再行出售。
张德洪却率先打破了这一行规。到杭州的第二年，他开卖大闸蟹“期货”。即在大闸蟹捕捞的前一个月开始，就在门店内发售预售券。顾客买了后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣，这一招很受欢迎。去年的800万元销售额中，起码有40%来自“期货”。
其实，身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价格一般一路上扬，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，似乎有点吃亏。不过，他自有想法，“这样我能提前把客户抓在手上了呀。”
张德洪凭此一招牢牢留住顾客，而且也避免打捞上来后，顾客集中购买，忙于应付。
今年，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”。这两天，他谋划另辟蹊径，决定把专卖店开到网上。
生意做大也有烦恼
生意越做越大，但张德洪也是烦恼缠身。
这两年，凭借每年高企的销售额，张德洪在阳澄湖当地争取到了更多的水域承包权，从当年的30亩，增加到今年的1万亩。而整个阳澄湖的大闸蟹养殖水域也就18万亩，张德洪已占其中5%以上。保守估计，这1万亩能产蟹100吨。
螃蟹一下增多，销售能否跟上则成了问题。“今年经济不乐观，价格这么高的大闸蟹不晓得还受欢迎不。”张德洪说，尤其这几天，股票跌得他胆战心惊，因为按自己经验，股票形势惨淡，绝对会连累销售。
让销售跟着产量走，张德洪知道，原有的几家门店绝对不够。现在的张德洪，不愁货源，不愁资金，最让他苦恼的，是没有一支专业的管理和营销团队。今年年初，他就开始苦苦寻觅，也没有找到满意人才。
