吉宁博士观点
作为某外资银行（以下称“H行”）的一名基层销售人员（名片上称为“业务代表”），小彭记得，自己去年上半年刚刚进入H行的时候，和他一样职位的同事，整个上海有将近200人，而现在，这个数字锐减至不到50人。离开的100多人，有的是跳槽了，而大部分人是因为完不成业绩指标被淘汰。
“下午我要去拜访一位客户，争取说服他在H行开账户。”正说着，小彭突然咳嗽起来，原来他刚刚抽了一支烟。“现在烟抽得很厉害，没办法，压力大了总得找个渠道发泄一下。”
在外资行，像小彭这样的新人很多，因为年轻、阅历浅的关系，他们被已经高高在上的前辈们称为“小朋友”。
“coldcall”经历
去年，刚刚大学毕业、非金融专业背景的小彭应聘了H行这个“专业并不对口”的职位。
开始上班后，他的主要工作就是打coldcall（陌生电话），对客户进行电话销售。业绩指标是，一个月至少开2个账户，一个账户至少存款50万元人民币，并保证客户的钱三个月内不转走；或者做一单房贷，相当于开两个账户。
作为最基层的Junior，小彭的底薪是3000多元，此外的收入完全就是奖金，比如一个存款50万的账户，大概可以得到500元左右的奖金，而业绩如果超标完成，达到一定系数之后奖金即可翻倍。有业绩特别出色的同事，一个月甚至可以拿到3-4万元的奖金。
激励的奖金很诱人，考核的制度也很吓人。在H行，业绩考核定为三个月一周期，三个月内完不成最低指标，就会收到一封“警告信”，然后再给三个月的时间考察，如果还是没有达标，就得走人。
“这种环境下，压力确实很大。”去年，小彭就曾经因为三个月没有完成指标，受到了警告，然后，“主管找我谈话，并提出工作改进计划。”
不想被淘汰，就得加倍努力，小彭经常一天要打到一两百个电话。“虽然很累但没办法，刚开始没有什么经验和资源，只能打电话。”他说。载有企业主等有钱人的通讯录通常是外资行从咨询公司买到，小彭会从主管那里分到一些，另外也通过亲戚朋友关系，拿到有价值的电话名单。
渐渐的，小彭总结出了一套心得：做电话销售，一是要看名单的质量，二是要肯打，而且，被拒绝的时候心态一定要调整好—-有可能打一整天都是被拒绝，还可能会受到客户不客气的对待，“这都很正常，刚开始的时候我经常很受打击，还好现在心态比较好了。”小彭笑着说。
通常银行会对DS(DirectSales)进行电话销售的方式进行短期的培训，但大多数的DS销售仍看个人魅力，小彭也经历了从一开始被频频拒绝，到后来成功率逐渐提高的过程。
对此小彭觉得，在技巧上首先不能太急，因为从心理上说，受访者并不喜欢听到商业性质很浓的推销行为，而且为了确保不让对方挂电话，必须在最短的时间内激发对方的兴趣。“让有钱人愿意听你说话难度其实很大，也要看时间和他们的心态，很多人都比较忙，不会耐心花时间听你讲，所以要选择一个比较好的切入点，让他逐渐接受银行的品牌和我个人。”这些都是小彭的经验之谈，比如邀请客户参加银行的活动，如果他对活动有兴趣就会多聊一些，然后就可以借机进一步推销。
在随后的三个月，小彭顺利完成了业务指标，有的月份甚至还是超额完成—-对一个新人来说，这并不是一件很容易的事情。
不过，去年以来对于“coldcall”的作法日益引起监管注意，未征得客户同意做“coldcall”成为一种不那么合规的行为，于是，小彭和他的同事们将“阵地”转到了户外—-以做活动为主来拓展客户。
转战户外
现在，小彭的作息时间为每周的周一、周四休息，其他5天工作。而双休日要上班，是因为活动基本上都是安排周末。
每周，小彭至少要参加4-5场活动，活动有很多种，比如在高档百货公司摆摊位，以赞助或者其它形式，参加车展、试驾、房地产推介会、高档会所的活动—-总之，凡是有钱人“扎堆”的地方都会有他和同事们的身影，然后就是发名片，认识人。
双休日以外的上班时间，主要就是整理最新拿到的客户资料，打电话跟进，或者去拜访客户。最近，小彭一般一个星期拜访两次客户，他比较乐意与认同H行品牌的客户打交道，特别是在海外有账户的—-现在，他手头的这种客户资源，已经发展到了大约50个。
不过，金融危机的爆发，特别是去年以来外资行的理财产品状况频出，确实给小彭的工作带来很大阻力，“去年还有不少人对理财产品有点兴趣，而这段时间以来只要跟客户一提起理财，基本上都会很反感，我现在接触的客人，一般都不做产品的。”
小彭坦言，在考核压力比较大的情况下，有的销售人员确实会误导客户，隐瞒有关理财产品真正的风险情况。曾经H行有个销售人员向客户推销一款澳币保本产品，该产品需要将人民币兑换成澳币，为了做业绩，该销售人员没有给客户说清楚汇率风险，而产品到期后，客户亏损了大约20-30％，
事实上，现在小彭一般不会跟客户推理财产品，主要是推银行服务，比如汇款、转账等业务。其实H行最近也有一些主推的理财产品，但小彭觉得这类保本且年限较长的产品，客户的兴趣不大。“以前很多客户对外资行的理财产都不懂，一窝蜂冲上去，现在客户要比原来精明多了。”
