吉宁博士观点
针对营销人员该如何面对现在的营销业绩，可以参加杭州公开课，企业培训师吉宁博士管理课程中也会体现到这一块内容。如营销人员的营销策略流程包括市场调查、客户开发、市场推广、客户服务等大的环节。这其中每一个大的环节都可以继续细分，单独成册进行总结。如客户开发，可以分成以下小流程：开场白——客户谈判——产品演示——异议处理——谈判签约等。
不同岗位的培训课程的简繁程度并不居一，要根据各岗位人员实际需要而确定。一般来说，关键岗位的培训课程内容要丰富详细些，而辅助性岗位的培训课程就可以简单些。岗位内部各具体知识也不能一视同仁，关键流程的知识或者人员容易出问题的知识可以详细提炼，如客户谈判技巧；而辅助流程知识或人员容易掌握得知识可以简约些，如回款流程等。
案例：香港李锦记公司的专业销售人员培训手册内容框架
第一部分：市场学简介
一、 市场学概念
二、 成功市场学的决定性因素：产品/价格/渠道/推广
第二部分：销售基本步骤
一、 销售概念
二、 业务员的应备条件
三、 拜访前的准备工作
四、 创造良好商谈的气氛
五、 谈判方法及技巧
1、 谈判目的
2、 基本商谈流程
3、 谈判技巧
（1） 关于开场白
（2） 关于如何发问
（3） 关于如何倾听
（4） 解决问题的步骤
（5） 两名或以上同事共同参与时的角色分工
六、 完成销售工作
七、 电话销售方法介绍
八、 基本报表制作
第三部分 现场演示
场景一：自我介绍（3分钟）
场景二：新客户产品推介（5分钟）
场景三：老客户回访（5分钟）
……
知识提炼讨论的过程，是一个思想交锋和智慧碰撞的过程。在讨论过程中，大家按照职位说明书、作业指导书、岗位任职条件等逐一分解提炼总结，这时常常会畅所欲言，天马行空，出现跑题、纠缠细节甚至激烈争吵的情况，这时就需要人力资源部人员和部门负责人员控制好讨论的节奏和方向，稳定秩序。讨论过程需要由专人进行记录打印，形成讨论记录文档，然后大家以这样的文档为基础继续修改完善，这样在讨论的过程中出现发复的论证和修改是常有的事情，正所谓真理不辩不明。而电脑和投影仪的运用可以大大方便讨论的效率，因为可以把讨论的过程文稿直接投放在墙上让大家现场修改。
一个岗位的培训课程确定也不是一次讨论就能完成的，常常需要数次、数天甚至更长的时间。其中还会出现发复，如在后一个知识讨论中，常常会发现前一个知识的不足，这时就要回头补充完善。这就需要参与的项目小组人员做好持久战的准备。
（四）完善培训手册
等项目小组人员把岗位知识讨论完成后，就形成了岗位培训知识的初稿，这时，岗位管理培训课程还没有完成。还需要把培训初稿通过手册、内部网络、邮件等形式，展示给大家，让没有参与的人员进行讨论，提取意见，逐渐把培训课程补充完善。
把大家新的修改意见补充完善，项目小组审核通过后，培训课程就能定稿了，这时可以通过手册、胶片、电子文档、录音、录像等形式，把它们固化下来，这是企业知识积累的宝贵资料。通过图文并茂光盘、视频资料或者内部网站上的共享文档，这些都是学习型企业的典型做法。其中培训手册由于便于携带，制作简单等优点，就成了培训课程的主要载体。
（五）提炼模式推广
关键岗位/部门的培训课程材料定稿后，人力资源部人员对教材进行格式统一，并按照部门、类型等统一编号归档，形成标准化的培训资料。然后人力资源部就把这些标准化的教材以及讨论的过程方法等形成模板和样本，向其他部门推广，其他部门也成立项目小组，把这个总结提炼的流程重新走一遍，这样各个部门的培训课程就能完善起来，整个公司的培训课程库就建立起来。
点评：企业熟悉了该如何建立内部课程库，完善了内部的课程库，有利于员工的快速发展。将企业培训的课程库向企业全面推广，完善其他部门/岗位的知识，这样企业培训课程库就逐步建立起来了。
