吉宁博士观点
从“倒数第一”变成“第一”
当法兰克·派斯特被派往施乐公司克利夫兰销售区任总经理时，他发现，这里的员工被“全美倒数第一”压得抬不起头来，笼罩在一遍失败的氛围中。他们忘记了曾经有过的胜利的感觉。这在法兰克看来，是业绩提升的致命障碍。于是他决定通过培训唤回自己新下属的胜利之感，重新发现“胜利”悸动。
他辑录了一卷录像带，其中搜集了许多美式足球比赛终场结束前的片段，或令人心惊动魄、热血沸腾的精彩镜头：球员们激动地冲过终点达阵线，兴奋地抛橄揽球、握着拳头互相击掌，而全场观众为之疯狂的场景。他放着带子，再配上令人热血澎湃的音乐。当带子播放完毕后，他会要求室内的每个人站起身来，彼此庆贺：“你们已经超越第一名了。你们是全美国的第一特区，庆祝吧！”
这样做效果惊人。荣耀和成长使这些一向自认拘谨的“专业人士”，几乎像疯了一样，他们雀跃、欢呼、互相拥抱。这一群人体验到了“胜利”那种冲上云霄的感觉。他让每个人都将那一刻鲜明地保存在心中，保留住那份胜利的快乐及雀跃，然后经常地尝试去回想它。于是它最后会浮现每个人的脑海中，这种胜利的兴奋感，激励着人们的斗志和奋斗的热情，成为该销售区甩掉落后帽子，并变成全美第一的原始推动力。
法兰克所运用的培训手段正暗合了神经－语言程式的原理。
什么是神经－语言程式
二十世纪七十年代，理查德·班德勒在对出色的交流者进行研究后发现，交流的能力与信息的处理方式，即信息的过滤、传递和接收有关，并发展出神经－语言程式。神经－语言程式强调，每个人的优势感觉通道并不一样，因而接受和处理信息的通道和方式也有所不同。比如，有些人视觉交流更方便有效，若是用画图表明一个机器部件的结构，他会理解和更好，记忆得更牢，当他使用视觉感知系统时，他是将图刻画在头脑中。另外一个人可能更善于使用听觉感知系统，他的注意力会转向声音的语调，如果这时辅之以机器部件运转之声，他会记得更深；当他用听觉感知系统回想起信息时，将在头脑中回放讲课时的声音。第三个人可能更喜欢用动觉感知系统描述机器部件，对机器实际触摸的感觉和情景，或使用一个工作模型以了解它的运转，便是其最有效的学习或接受知识和技能的方式。所以单一的讲授形式对一部分学员更有效，对另一部分部分学员的效果则大打折扣。
神经－语言程式还指出，人们学习的感觉通道并非是单一的，除了优势的感觉通道外，还兼用其他通道作辅助，事实上人们的学习过程是通过多种感觉通道进行的。一般的讲授式培训主要以语言、听觉为手段，这种单一的培训形式仅仅利用了人的部分学习潜能，即使对那些优势感觉方式与讲授方式一致的学员，学习效果也并非最优。结论是，在培训过程中若能同时运用多种手段，使各种感觉通道都动员起来，其效果必会大有改观。运用神经－语言程式进行的培训已经产生了显著的效果，尤其对那些接受以讲授为主的培训较为困难的学习者，更尤如雪中送炭。神经－语言程式能够创造出轻松而充满活力，并与每个人的优势学习模式相结合的培训环境。
神经－语言程式强调的另一个原则是：人的身心会相互影响，语言会影响情绪和生理状态，情绪和生理状态又会对行为和评价产生影响。它对培训的启示是：第一，培训者与学习者之间的沟通质量会影响到培训的效果；第二，学习者所处的身心状态会影响到其学习效果。
鉴别学习者的优势感觉通道
人对自己感兴趣的事情，会更容易集中注意力。人的兴趣与其认知水平及感觉敏感度有着密切的关系。只有人们熟悉的，又能切实体会的事物才能引起强烈的兴趣。人类通过五官，即视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉与外在世界接触，从而产生进一步的兴趣。但不同的人在此五种感官的发达程度上是有差别的，即使同一个人，他往往是某一个或两个感官较其他更为发达，在无意中使用的也最多，最得心应手。这使其兴趣类型随之发生变化，而出现某种倾向性。最重要的是，一个人直觉力最强的方面也与此关系密切。
在培训过程中，运用神经－语言程式最重要的步骤就是判断学习者的优势感觉通道。在此基础上，方能更有效地培训学习者把握自己的兴趣和能力优势，从而刺激其潜能，开发其创造力、直觉力。
判断感觉类型的差异有多种方式，其中最简单的是观察学习者的日常喜好。
● 视觉型爱好
?喜欢电视甚于收音机。
?喜爱电影、画展等。
?爱幻想，有时也喜欢素描。
?喜欢用“似乎浮现在眼前”之类的语言。
● 听觉型爱好
?喜欢收音机甚于电视。
?喜欢欣赏音乐或听唱片。
?经常以心声鼓励自己。
?喜欢用“听说”、“你是否听说”这类的词语。
● 触觉型爱好
?喜欢被触摸。
?对触摸起来较柔软舒适的动物有好感。
?对于服饰或想持有的物品以触摸来决定是否购买。
?对温度或湿度较敏感。
?其肌肤较他人敏感。
● 嗅觉型爱好
?进食前多有闻味道的习惯。
?对房间的味道或体臭敏感。
?偏好香水或气味美好的物品。
?喜欢用“有种味道”、“这种味道非常强烈”之类的语言。
● 味觉型爱好
?谈到回忆，只会想到有关吃的事情。
?喜欢做菜，尤其想当第一个品尝的人。
?喜欢吃糖果或嚼口香糖。
?喜欢用“尝出这种味道”之类的词。
>应用神经－语言程式
● 运用多种培训方式
培训者本人也有自己的感觉优势，比如偏好视觉表象系统者，在培训中倾向于使用图片等可视手段；而听觉优势者则对板书、投影之类运用较少，更多以讲为主。但在集体培训中，学习者往往优势感觉各有不同。这就要求培训者尽可能运用多种信息传递方式和培训手段展开培训过程。除了讲授外，更需图文并举、声情并茂，此外，实地参与、角色扮演、户外活动等都是有效的方法。比如，某公司一位对培训一直抱怀疑态度的主管，在一次角色扮演之后，改变了态度。有一位下属很令他头疼，过去他虽然听了多次怎样与员工沟通的培训讲座，但还是难以将其应用于和这位下属的沟通之中。这次培训员让另一名学员扮演他的下属，然后他与这位扮演者重演前几天的一次谈话，其他学员通过观察指出其问题所在。经过几次练习，他终于找到了正确的方法和感觉。还有位经理一直以一种高高在上的态度对待员工，造成了与员工关系的紧张。在一次与以往室内培训方式不同的户外登山活动中，由于体力不支、动作不继，几经“历险”。一同爬山的一位下属，用这位经理平时常用的方式对经理进行训斥，然后再帮助其度过“惊险”。此时，这位经理突然领悟道自己的问题。
● 激发学员的感情力量
人们更容易记住富有情感色彩的内容、事件和行为，因为情感是开启潜意识大门的钥匙，潜意识在学习中扮演着比意识更重要的角色。这要求培训者不仅要有清晰的思路和讲授的条理性，还要求其充满感情，富有感染力。培训者需要设计自己的管理培训计划：怎么陈述，怎么用姿势、手势来帮助自己表达，怎样用面部表情来创造一种气氛，怎样改变语音语调使学习者感兴趣。日本有一家成功训练学校，主要对在企业中或商场上经历了失败，又难以自拔的管理者进行自信训练。其中每日例行的功课之一是，每个人都要站到大街上高喊：“我一定要成功，我一定会成功！”学校用这种方式唤起每个人的斗志和信心。
● 培养学员良好的学习状态
状态是指大脑和身体活动结合所引起的一种情绪和感觉，或称之为一个人的身心状态。研究表明，人的身心在放松和愉快的状态下能更好地学习。培训员热情地迎接前来培训的学员能够在培训之初建立起良好的互动氛围。此外，在学习开始前播放轻松音乐能够产生有效的放松效果。而创建兴奋状态，则可以用兴奋型或节奏较快的音乐来进行。另外，教室或培训场地的色彩和其他环境因素也会对状态有明显影响。
培训者首先让学习者进入良性身心状态中，在这种状态下，人们觉得自己更有信心实现特定的目标。通过建立某种条件反射可以实现这一目标。条件反射是指两个本无联系的事物之间建立了联系，由此可以想到彼。比如一个人在与恋人在一起时经常听一首歌，后来虽然分手了，但许多年后，只要再听到这首歌，立刻就会想起过去的恋人，以及他们在一起时的种种事情和感受。著名培训专家阿拉斯太·瑞莱特向人们推荐的一种进入良性状态的方法是，利用视觉形象和音乐将人们链接到“良性圈子”，要求他们看前方地面上的想像中的圈。当这种想像变得清晰后，培训者让他们回想所有激动人心的感觉，然后激动地站起来，对自己说一些情绪激动时说的话，同时放背景音乐。培训者引导出更多关于激动的想像和感觉，音乐声音调大，说话声音更响亮迅速，最后，每个人走进圈子，在圈中继续将感觉形象化。随着不断的强化，人们激动、兴奋的感觉将与音乐和想像建立条件反射。每当再听到同一音乐时就能重新建立起那种感觉，从而最终会变得激动起来。
理查德·班德勒说：“如果只有一种行动选择，你是一个机器人；有两种选择，你将进退两难；有三种选择，你就拥有了自由的开端。”神经语言程为培训提供了更多的想法和行动的选择。只要不断加以有意识的运用，培训将会产生一个又一个让人惊叹的奇迹。
